למה משקיעי הון-סיכון לא יגידו לכם אף פעם את האמת

‍

כמשקיעי הון-סיכון אנחנו פוגשים מאות וגם אלפי יזמים בשנה, מתוכם אנו צריכים לבחור בודדים בהם נשקיע. המתמטיקה כאן היא פשוטה: רובן המוחלט של פגישות המשקיעים וקרנות עם יזמים מסתיימות ב-"לא".

‍

בעוד שפידבק הוא כלי חשוב עבור יזמות ויזמים שרוצים להקים חברה מצליחה, כשזה מגיע לתשובה השלילית שזה עתה קיבלתם ממשקיע על בקשתכם להשקעה - כנראה שעדיף שתתמקדו בהכנה לפגישה עם הקרן או המשקיע הבאים, מאשר בניסיון להבין למה אמרו לכם "לא".

‍

למה אני טוען זאת?

‍

הנה כמה אמיתות שמשקיעים לא יגידו לכם לגבי התהליך איתם, ובכלל:

‍

‍

1. כשמשקיעים אומרים לכם "לא", זה אף פעם לא (רק) בגלל השוק, המוצר או ה-Traction. זה בגללכם.

‍

כשבוחנים חברות בשלבים מוקדמים של פרה-סיד, סיד ו-A (וגם בשלבים מאוחרים יותר), קיימים נעלמים וסימני שאלה רבים עליהם המשקיעים מנסים לענות. זאת משום שהמוצר נמצא עדיין בשלבי פיתוח, התוצאות בשטח נעות בין לא קיימות בכלל ל-מתחילות לסמן מגמה כלשהי, והשווקים דינמיים ועוברים טלטלות רבות (בהן מגיפה עולמית, רפורמה/הפיכה משטרית, מלחמות, שיבוש שרשראות אספקה, עליית הריבית, ועוד). 

ועדיין, בסוף הסיבה הרווחת לכך שלא השקיעו בכם היא שפשוט לא הייתם מרשימים מספיק או לא "עברתם" מספיק טוב. כלומר, הסיבה היא אתם. ואף אחד לא יגיד לכם את זה, כנראה, ישירות בפנים.

‍

הסבר קצר:

אם תבקשו ממשקיע רנדומלי לבחור מה מקבל בעיניו יותר משקל - צוות, מוצר/טכנולוגיה או שוק - לרוב יצביע על רכיב אחד שחשוב יותר מהשאר והוא בעיניו שקובע אם החברה תצליח או לא: צוות.

הרכיב הזה מקבל משקל יתר ככל שהסטארט-אפ נמצא בשלב מוקדם יותר. למעשה, משקיעי הון-סיכון נוהגים להגיד שהצוות והשוק הם שני המרכיבים המרכזיים שגורמים להם להשקיע בחברה בשלב הזה. אם כך: במידה ואתם פונים לשוק גדול ו/או פותרים בעיה גדולה, ומקבלים "לא" אחר "לא" ממשקיעים, אפשר להניח בזהירות ובהכללה גסה שחסר למשקיעים ולידציה על הצוות, או שיש בעיה אמיתית של רושם המתקבל מכם במהלך הפגישות.

בגלל זה, אגב, צוותים של יזמים סדרתיים ש"עשו את זה" וכבר לקחו חברה לאקזיט או הנפקה, מתומחרים בשוק ההון-סיכון בסכומי גיוס גבוהים ולעיתים לא פרופורציונליים לצוותים אחרים, ומשקיעים רבים יתנו ליזמים כאלו השקעה ראשונה על בסיס רעיון בלבד - כי מדובר, ובכן, בצוות שהוכיח את עצמו.

בהתאם לכך, גם ההיפך הוא הנכון: צוות צעיר שלא הוכיח את עצמו בעבר יצטרך להציג ולידציה ברמה גבוהה, ולעיתים - בהתאם לשוק - גם להגיע אל משקיעי הון-סיכון עם מוצר והכנסות אמיתיות מלקוחות משלמים, לעיתים אפילו הכנסות מאד משמעותיות. 

‍

ע"ע דוח הפרה-סיד שלנו ב-Fusion וניתוח הצוותים המגייסים סכומים קטנים יותר.

‍

ובכל זאת, חשוב לי להוסיף כמה דיסקליימרים:

▪ זוהי אמירה כללית ויש להתייחס אליה ככזו. יש כמובן עוד סיבות ל"למה לא" - שוק, מוצר, טכנולוגיה, היעדר בידול, טיימינג, ועוד.

▪ מדובר כמובן, ברושם יחסי. משקיעי הון-סיכון רואים מאות ואלפי צוותים שונים מידי שנה, פוגשים ומשקיעים בבודדים. אני אוהב להגיד שיש כאן את "מימד הפסיכומטרי" - לא מספיק שאתם טובים והצוות כולו מצוין, צריך להיות טובים בצורה משמעותית ביחס לצוותים האחרים שהמשקיעים פגשו במהלך השנה, כדי למשוך את תשומת ליבם. לא רק מצוינות אבסולוטית, אלא גם רושם יחסי ונסיבתי.

▪ אני יודע שהרבה יזמים (ומשקיעים, כמובן) יגידו שזה לא נכון, ואין מצב. אבל תזכרו: אנו כמשקיעי הון-סיכון מתנהלים כ"חיה חברתית", והמקצוע שלנו מבוסס המון על יצירת קשרים ומערכות יחסים חיובית עם שלל גורמים - כדי לשמוע ולקבל מידע על עסקאות מעניינות, לעזור לחברות ומנכ"לי הפורטפוליו להתקדם (בגיוס לקוחות, אנשי צוות, ומשקיעים נוספים), וכמובן - לגייס כסף לקרן עצמה. כמשקיעים אנחנו לא אוהבים או רוצים "להתלכלך", ואף משקיע (לא בישראל, ובוודאי לא בתרבויות עסקיות יותר "מאופקות" כמו בארה"ב), ירצה להגיד ליזם משהו כמו: "תשמע, הרעיון מייקס-סנס, השוק גדול, אבל אתה פשוט לא נראה לי הבנאדם שיפצח את זה. לא עברת לי טוב בכלל. ואם אהיה יותר כנה? לאור איכות ההצגה, אני לא חושב שאתה טוב מספיק כדי להיות יזם".

למה לא להיות כנה בצורה רדיקלית? ראשית, כשעובדים ב"מספרים גדולים" ופוגשים מאות ואלפי צוותים בשנה, אי אפשר ולא "משתלם" מבחינה אנרגטית להיכנס לדיון כזה עם כולם. שנית, אולי אני טועה? 🧐 (ואגב, סטטיסטית - משקיעי הון-סיכון ברובם יותר טועים מצודקים, בכל מיני דברים…).

‍

‍

2. הסיבה ל"לא" תמיד תהיה סיבה גנרית. אין מה לנבור בה יותר מדי.

‍

כמי שפוגש מאות יזמים וחברות מידי שנה ומושקע ב-120 חברות הפורטפוליו שלנו בפיוז'ן, צפיתי כבר במעל ל-400 סבבי גיוס רק של חברות הפורטפוליו, ואלו הסיבות שתמיד מגיעות ממשקיעים ל"למה לא" במייל חוזר: 

‍

✖ "השוק לא מספיק גדול" או "יותר מידי קטן"

✖ "לא ברור אם יש לכם מספיק Traction"

✖ "אני לא יודע אם זה יכול להיות גדול יותר"

✖ "לא ברור לי אם פיתחתם פיצ'ר או מוצר"

‍

ועוד, ועוד ועוד. וכהנה וכהנה. אתם כבר מבינים.

‍

הפידבק הזה ניתן לחברות שלנו שמגייסות ממש בעת כתיבת שורות אלו סבב פרה-סיד של 400 אלף דולר, וגם לשתי חברות שגייסו/מגייסות סבבים של עשרות מיליוני דולרים. זה גם נכון לסבב האחרון של חברה שעשתה בשנה שעברה אקזיט של מאות מיליונים.

‍

תמיד יהיו משקיעים שיגידו "לא", והסיבות בכתב תמיד יראו די אותו הדבר, בשינוי אדרת קל. אני קצת סרקסטי, אבל בהקצנה: הכל נשמע בסוף אותו הדבר ונוגע בשילוב שבין צוות, מוצר, שוק ו-ולידציה.

‍

לכן, צריך לזכור: האמת היא שהרבה סבבי השקעות נקבעים על פי ה"תיאבון האישי" של המשקיעים והכימיה בינם לבין היזמים (ע"ע סעיף 1), נסיבות והקשר (כמו עסקה דומה שפוספסה בעבר, או משקיעים קודמים/קיימים שאני רוצה/לא רוצה לעבוד איתם, תחום שבדיוק הסתכלנו עליו), ועוד כל מיני דברים שלא תמיד המשקיעים ישתפו עם היזמים ובכל מקרה - לא תלויים בכם.

‍

‍

3. משקיעים ידרשו מכם שקיפות מלאה, אבל לא ישיבו באותו מטבע

‍

האמת הלא גלויה היא שבניגוד לדרישות שלנו לקבל מיזמים את כל החומרים אודות פעילות החברה, כולל פרטי הלקוחות, Data Room ועוד, אם יש משהו שאנחנו לא אוהבים לעשות זה לחשוף מידע על עצמנו. למשל - כמה כסף באמת גייסנו? האם אנו נמצאים בתהליך גיוס של קרן, או שבאמת יש לנו כסף להשקיע? וכמובן - כמה כסף החזרנו בהצלחה למשקיעים שלנו, והאם אנו באמת משקיעים טובים עם תעודות או שיש לנו כמה חברות שעשו ציוני דרך שקיבלו כותרות טובות?

‍

למה? ככה. שוק ההון-סיכון מתנהל בזירה הפרטית, וכל משקיע יכול לחשוף את הנתונים שלו כפי רצונו. ובנוסף, לפי מרבית הנתונים - רוב הקרנות לא מחזירות בהצלחה תשואה עודפת על שוק ההון למשקיעים שלהן עצמן. אז זכרו: גם אנחנו בני-אדם, וסטטיסטית - אנחנו, כנראה טועים ותוהים, לא פחות מהיזמים.🙂

‍

‍

אז אל תקחו אישית. אין מה לנבור יותר מדי בפידבקים שאתם מקבלים. אם אתם מאמינים שאתם פותרים בעיה גדולה, יש לכם מוצר טוב, צוות פצצה ואת ה-ולידציה הנכונה, פשוט תתקדמו הלאה.

‍