היזם שמכר את הסטארטאפ ב-200 מיליון דולר וחצה את הקווים: "האתגר הוא לשכנע שהכסף שלנו טוב יותר משל אחרים"

‍

ברק שוסטר היה שותף-מייסד ו-CTO ב-Bridgecrew, סטארט-אפ אבטחת סייבר בקוד פתוח, שנמכר ב-2021 ל-Palo Alto Networks ב-200 מיליון דולר. מאז, ובניגוד לרוב היזמים שממשיכים בחברה הנרכשת ואז יוצאים לדרך יזמית חדשה, שוסטר בחר "לחצות את הקווים". כיום הוא מכהן כשותף בקרן ההון-סיכון Battery.

‍

להפוך את התחביב למקצוע

‍
‍

אחרי רכישת הסטארטאפ שהקים, ברק שוסטר גילה שהוא נהנה לעבוד עם יזמים ולעזור להם לבנות חברות. כשקרן באטרי הציעה לו למסד את זה ולהפוך את התחביב למקצוע, מצא את עצמו כשותף בקרן. הוא עובד עם הצוות הגלובלי של הקרן, ומחפש בעיקר אחר חברות עם נוכחות עולמית בתחומי הסייבר, תוכנות קוד פתוח, DevOps, תשתיות ענן, נתונים ו-Machine Learning.

שוסטר הוא מומחה בבניית חברות קוד פתוח, חברות עם מודל עסקי מבוסס מוצר (PLG), ומעורב בהשקעה של Battery ב-Mine וכן בהשקעת הסיד ב-Wing Cloud. לפני הצטרפותו לבאטרי, היה ברק מנהל בכיר וארכיטקט ראשי ב-Palo Alto Networks, והוביל בקרן קידום מפתחים, מאמצי ארכיטקטורה ויוזמות קוד פתוח ו-PLG.

‍

‍

‍

‍

האם בתקופה בה היית יזם, דמיינת שבעתיד תעבור לצד של המשקיע?

‍
‍

"לא דמיינתי את עצמי עושה משהו כזה אף פעם. אני גם לא יודע לומר אם ההנחה ששומעים לא פעם בתעשייה שלנו, שאנשי אופרציה לשעבר הם משקיעים טובים יותר, היא נכונה. יצא לי לשבת עם משקיעים מקצועיים שידעו להבחין בבעיות אופרטיביות, פיננסיות ותרבותיות בחברות מסוימות, ומנגד גם עם אופרטורים שידעו לאבחן דברים אחרים, לא הרגשתי יכולת מיוחדת אצל היזמים לשעבר להביא חברה להצלחה.

להיות משקיע זה עיסוק מוזר. עם כל הצניעות, משקיעים הם אנשי מכירות שמוכרים משהו שיחסית קל למכור, את הכסף שלהם. האתגר הוא להוכיח ליזם או היזמת שהכסף שלהם טוב יותר משל משקיעים אחרים. כשיש הזדמנות להיות חלק מהמסע ופוטנציאל ההצלחה של חברה מסוימת, כל משקיע ינסה לשכנע שהוא השותף הנכון והטוב ביותר. מדובר בהחלטה חשובה עבור היזמים, זו ממש "חתונה קתולית".

אני יכול "לנגן" על זה שאני יזם לשעבר, ולכן מבין מקרוב את המשמעות של להוביל חברה שהולך לה יותר או פחות טוב, ואיך לזהות את זה בשלב מוקדם. אני גם יכול להצביע על היותי טכנולוג כיתרון, אבל בסוף – יזמים צריכים לבחור את מי שהכי ייהנו לעבוד איתו, ושיוכל לעזור לחברה לאורך זמן. מה שהרבה אנשים לא מבינים הוא שלרוב זה לא Clear Cut, זה או שיש אופציות טובות לבחור מהן או שאין אופציה אחרת".

‍

מה ההבדל בין פעילות קרן באטרי בישראל, לבין קרנות גלובליות אחרות שמקימות כאן סניפים אוטונומיים?

"קרן באטרי מנהלת השקעות מעל ל-40 שנים, יש לה שישה סניפים ברחבי העולם, והיא משקיעה בחברות משלב הסיד ועד IPO. הקרן משקיעה בישראל מאז שנות התשעים, ההשקעה המוכרת ביותר מאותה התקופה היא בחברת Akamai (אקמאי), שמחזיקה אחוז גדול מהאינטרנט כיום. בארץ אנחנו פועלים כצוות השקעה גלובלי, כך שלא מעט פעמים יזמים שאנחנו פוגשים יכירו גם את השותפים שלנו בלונדון, ניו-יורק, סן-פרנסיסקו, מנלו פארק ועוד. כולנו עובדים יחד כדי ליצור חברות גלובליות ומצליחות, אם דרך הבאה שלהן מהשוק המקומי אל אירופה וארה"ב, בניית צוותי מכירות בכל העולם, ועזרה בגיוס האנשים הנכונים והלקוחות המתאימים להן.
‍

הדינמיקה בינינו כשותפים מאד בריאה; אם אני, למשל, מבין פחות בעולם תוכן מסוים, היזם שמולי יקבל חוות דעת נוספת ממישהו אחר בצוות שבקיא בתחום, ראה חברות מהדור הקודם שהצליחו, חברות גלובליות מאותו התחום, או כאלו שחולקות את אותו הכאב. כל שותף בקרן בוחר מדי שנה 2-3 חברות בממוצע בהן הוא רוצה להשקיע, ועושה הכל כדי לעזור להן להצליח. ועדת ההשקעות מתקיימת בפורום מצומצם, נמצאים בה אנשים שיש להם היכרות עם עולם התוכן הרלוונטי, ותהליך קבלת ההחלטות מתבצע יחסית מהיר, אתה בעיקר צריך לשאול את עצמך בתור שותף אם אתה רוצה לקחת את הסיכון.

בעיניי באטרי היא פלטפורמה נהדרת עבור יזמים שרוצים להיות באינטראקציה עם השותפים ועם צוות ההשקעה, בכל שלב בחיי הסטארטאפ. אין עוד הרבה קרנות כמונו שראו בצורה רפטטיבית איך נראה המסע היזמי משלב הסיד עד להנפקה, ואגב גם אחריה. לגבי קרנות אחרות שפועלות בישראל, אני חושב שזה נהדר שהן נמצאות כאן. ישראל נמצאת במצב בו היא הופכת לשוק משוכלל עם יותר כסף שמוזרם אליה, מה שאומר שיבנו פה חברות בעתיד גדולות יותר. ברמה הציונית אני שמח שזה קורה".

‍

איך אתם בקרן חווים את השוק הישראלי?

"דברים מדהימים קורים בשוק הישראלי, אחד מהם הוא שנוצרה כאן רשת של יזמים שיודעים לעזור אחד לשני. זה משהו שפחות היה קיים בעבר, ומאד נוכח כיום. החל מעזרה בארץ ועד לפעילות של האבים שוקקי חיים בניו-יורק, בוסטון, וסיליקון ואלי. כיזם, אתה פשוט יכול להגיע אליהם, לבקש ולקבל עזרה. בנוסף, הקרנות והחברות יודעות לעבוד עם אנג'לים ועם לקוחות פוטנציאליים בשווקים הלוקאליים, ולשתף פעולה בצורה בריאה ביניהם. אלו הדברים החיוביים שאנחנו רואים.
‍

האתגרים שאני פוגש הם יותר בעיה שלי כמשקיע ופחות של היזמים, והם שהחברות הטובות והשווקים עצמם הופכים לתחרותיים יותר, מה שאומר שהם צריכים הון נוסף כדי להמשיך לצמוח. המגמה הזו הופכת את תהליך הסינון לקשה יותר כבר בשלבים מוקדמים, ודורש ממני לכייל ציפיות סביב האירוע הזה – להבין איך אני עובד כמשקיע, ומה הערך שאני נותן כדי להיות חלק מאותן החברות אליהן אני רוצה להצטרף.

אם אתה רוצה להיות חלק מחברה שכרגע יש סביבה הייפ גדול, הערך שאתה נותן לה צריך להיות גדול יותר ורמת הסיכון שאתה מוכן לקחת גדלה גם כן. הערך המוסף הזה הוא לא רק כסף – יש היום פחות כסף טיפש בשווקים ויותר כסף חכם. כל אלו הובילו לכך שהמשקיעים מגיעים לשווקים אחרי שלמדו אותם, קיימו שיחות עם לקוחות וקולגות מהתחום, ואחרי שגיבשו תזה בעולם התוכן המסוים, כך הם יכולים להיות שותפים מועילים יותר בבורד. הרף שיזמים מבקשים ממני כיום הוא גבוה יותר".

יש לקחים או כללי "עשה ואל תעשה" שלקחת לעצמך מתקופת היזמות?

"בהחלט. אני חושב שאם הייתי מקים חברה מחר בבוקר, הייתי מנהל בה את תהליך הגיוס אחרת, ופועל באופן שונה מול הלקוחות והצוותים. בדיעבד, לא הבנתי כמה יכולתי להשיג בתור יזם מהנטוורק של הקרן. היום בבאטרי אני רואה כמה קל לי להגיע למקומות ואנשים שלא חשבתי שאגיע אליהם קודם לכן. זה לא מתאפשר לי רק בזכות הפוזיציה של הקרן, אלא כי אני יוזם יותר פניות ונמצא בסטייט אוף מיינד של לפנות לאנשים. בנוסף לזה, יש לי את הפריבילגיה לעבוד במקום עם אחלה ברנד, לשבת לקפה עם זוכה פרס טיורינג וללמוד איתו על הבעיה הבאה, משהו שכיזם לא הייתה לי הפניות אליו.

מבחינת ניהול תהליך הגיוס, כשאתה מכניס אנשים נוספים אל "החתונה הקתולית" שבין יזמים לשותפים בשלבים של אחרי הסיד, חשוב לדעת בדיוק את מי אתה מכניס פנימה. לי היו משקיעים נהדרים, אז אין לי צלקות קשות מדי על הגב. הם באמת היו אחלה. בסוף, יש את הרגע הזה כיזם שאתה מגיע לבורד ומבשר להם שיש הצעת רכישה על השולחן, והם יכולים לומר לך שבנינו כאן חברה מדהימה ובוא נמשיך איתה, או לשאול האם הרכישה תהיה הדבר הנכון ביותר לחברה, או לך כיזם? בסוף, המשקיעים שלי בחרו את הצד של היזם, מה שבמקרה שלנו היה אירוע משנה חיים. הם מענטשים אמיתיים, אחרת לא הייתי עובד בקרן שהשקיעה בי".

אי אפשר שלא להתייחס לתקופה בה אנחנו מצויים, איך תמליץ ליזמות ויזמים לנהל שיח על המצב הביטחוני בארץ מול משקיעים מחו"ל?

"ההמלצה הכללית שלי היא לא להיגרר למקומות הצהובים. אתה (גיא) שירתת במודיעין, יש הרבה מידע שאתה יודע שמעניין היום אנשים, הם גם ירצו לשמוע מה דעתך על נושאים מסוימים. הטיפ שלי הוא לא להתפתות להיגרר לדיון פוליטי, בעיקר כי אני לא רואה איך הוא יתרום לביזנס שלך, שעוסק במכירת תוכנה לעורכי דין או סמנכ"לי כספים בחברות. כן שווה לדבר על תחביבים, ספורט ונושאים אקטואלים שיעזרו לבנות מערכת יחסים טובה וחזקה עם הצד השני".
‍

גיא קצוביץ', המראיין: "זה נושא שמעסיק יותר ויותר יזמים בעת הזו. לאחרונה, הבאתי אל האקסלרטור שלנו בפיוז'ן סשנים שעוסקים בפערי התרבות, אחד מהם מתמקד בהבדלים בינינו לבין האמריקאים. בסדנה התייחסנו למקרה בו יזם שמגיע מישראל פוגש את האמריקאי הממוצע, ששואל אותו מתוך נימוס וגם מתוך עניין על המצב בארץ. כישראלים, למרות שעשינו שיפט מחשבתי ורוחני מאז אירועי השביעי באוקטובר, אנחנו עדיין מצויים עמוק בתוך החוויה, ולכן האינסטינקט הראשוני יהיה לענות לו תשובה קונקרטית. חשוב לשים לב שאותו אמריקאי לא מצפה לתשובה מורחבת, אלא למענה כללי, חצי קלישאתי, שיעזור לסגור את השאלה מאשר להבין מאיתנו אם עכשיו זה הזמן הנכון לתקוף את איראן".
‍

"כולנו כאן, בצדק, מאד טעונים רגשית ורק מחפשים את ההזדמנות והמקום לפרוק את כל זה. אם יש ביניכם מערכת יחסים ארוכת טווח ואתם חברים, כמובן שיש מקום להיכנס לזה. אבל אפשר גם לדבר על ישראל מזווית אחרת, למשל שיש פה הזדמנות מעולה להחזיר המון כסף ל-LP's (משקיעים מוסדיים ופרטיים) של הקרן.

בשנים האחרונות צמחו כאן חברות נהדרות עם רווחים של מאות מיליוני דולרים בשנה, בבאטרי היו לנו הצלחות כמו אקמאי, גונג, Cross River Bank ,JFrog, ורבות נוספות, זה באמת שוק שמייצר תשואה. המגמה הזו הביאה לכאן שחקניות שלא פעלו פה קודם, והרגישו תחושת החמצה. בעקבות המצב נוצרה הסיטואציה בה חשבו שהשוק התקרר וזה הזמן להיכנס, אבל כולן חשבו את זה יחד, והשוק רק התחמם יותר. תוסיף לזה את הנטוורק הישראלי שהתפתח משמעותית בעשור האחרון, עם קהילה של 300 יזמים בניו-יורק שיעזרו לך מחר בבוקר אם רק תבקש".

‍

‍