שש שנים חלפו מאז הראיון האחרון שלנו, וזוהר גילון – מהמשקיעים הוותיקים והמשפיעים בהייטק הישראלי – שוב פתח לנו חלון לעולם ההשקעות שלו. גילון, שנמנע מאור הזרקורים (רק ארבעה ראיונות ב-33 שנות פעילות, מתוכם שניים אצלנו), יודע מתי לשתוק ומתי לדבר. וכשהוא מדבר – שווה להקשיב.
מאחוריו 235 השקעות בסטארטאפים. מתוך אלה, 111 נסגרו ו-71 עשו אקזיט מוצלח, מה שמעניק לו שיעור הצלחה של כ-40%. אבל המספרים הם רק חלק מהסיפור. גילון הוא לא עוד משקיע; הוא אנג'ל עם אינטואיציה חדה לאנשים ולטכנולוגיה, כזה שמזהה את הניצוץ הרבה לפני שהשוק מבין שהוא שם. את צעדיו הראשונים כמשקיע עשה בזכות האחים זיסאפל. ההשקעה הראשונה שלו בחברת סיליקום הובילה להצלחה עם הנפקה בנאסד"ק בשווי של 270 מיליון דולר. מאז, הוא ממשיך לבנות את ההייטק הישראלי – צעד אחר צעד, השקעה אחר השקעה.
אז איך ניגשים אליו? מה מעניין אותו באמת? ומה קורה באותה שעה ורבע של פגישה אחת ויחידה שתכריע אם ישקיע בכם? בואו להכיר את זוהר גילון – האנג'ל עם מגע הזהב.
"יש נושא אחד שמאד מעניין אותי, עוד לפני שנדבר על עניינים נוספים בהייטק – וזה הבינה המלאכותית. מדובר בכותרת מבלבלת, כמו הרבה buzzwords. יש בה מרכיב טכנולוגי מדהים של מחקר ופיתוח בתחום רשתות הנוירונים, שמעניין לציין שדווקא אוניברסיטאות כמו טורונטו ולונדון הובילו בו, ולא האוניברסיטאות האמריקאיות הגדולות.
רוב מה שנקרא היום AI – עשרות רבות של אחוזים – הוא לא יותר מטריקים מתקדמים של עיבוד סטטיסטי שהתאפשרו בזכות התקדמות טכנולוגית. זה לא משהו חדש. אולי אתה זוכר את התקופה שהשקיעו ב"חוכמת ההמון"? היזמים אז הציגו את הרעיון ברצינות, משקיעים גייסו קרנות שלמות סביב זה, ובסוף התברר שההמון לא כל כך חכם, וכל הכסף ירד לטמיון. בהמשך, באה "ביג דאטה" – כולם דיברו על זה כאילו זו תגלית אלוהית, וגם זה נעלם תוך שנתיים-שלוש.
עכשיו יש לנו את אותו הדבר עם הבינה המלאכותית. יש חוסר היגיון בסיסמאות שמתרוצצות סביב התחום הזה. למעשה, יש אולי עשרה אנשים בעולם שתרמו משמעותית לפיתוח AI אמיתי. בראשם עומד ג'פרי הינטון, פרופסור סקוטי ומחלוצי המחקר בתחום רשתות הנוירונים, שהן הבסיס למודלים שאנחנו מכירים היום. הינטון, שהוא פחות או יותר בן גילי, זכה בפרס טיורינג ב-2018 ובפרס נובל בפיזיקה השנה. בעבר הוא מכר את החברה שלו לגוגל, עבד שם כחוקר, ולפני זמן מה פרש בטענה שהוא לא מוכן לקחת חלק במשהו שעלול להביא להשמדת האנושות. זה לא צחוק – האיש יודע יותר טוב מרובנו מה באמת קורה בתחום הזה. הבעיה היא שכמו תמיד, יש כאן הרבה מאוד כסף שמעורב, וכסף נוטה להשתלט על הדברים הטובים והרעים כאחד".
"הדרך הכי פשוטה להתייחס היא דרך הנתונים שפרסמה וינטג'. ברשימה שלהם, האקזיט הגדול ביותר היה של חברת OwnBackup בסכום של 2.1 מיליארד דולר. ההשקעה שם הייתה 500 מיליון דולר, בעיקר מקרנות כמו אינסייט וטייגר, ששופכות המון כסף. במבט ראשון זה נראה טוב: השקיעו 500 מיליון והחזירו 2 מיליארד. אבל בפועל, כ-20% מהסכום הלך ליזמים ולעובדים, כלומר המשקיעים קיבלו חזרה 1.6 מיליארד – פי 3 על ההשקעה.
בשביל קרנות כמו אינסייט וטייגר, זה אומר שהן צריכות להגיע ל-hit rate של 30% כדי להצליח – וזה כמובן לא יקרה. הקרנות הענקיות הללו נמצאות בביזנס אחר לגמרי: הן מתמקדות בצבירת דמי ניהול. כדי לגייס קרן ענקית ולהיפטר ממנה במהירות, הן לא יכולות להשקיע 3-5 מיליון דולר בסטארטאפים בתחילת דרכם. הן חייבות להשקיע בדגים הגדולים. הבעיה היא שאחרי 2-3 סבבי גיוס, אותן חברות יוצאות מאותו "חלון הנפקות" עליו דיברנו, והכסף לא חוזר. זה לא מדאיג את הקרנות הגדולות כי הן כבר גובות את דמי הניהול שלהן. המצב הזה פחות אופייני לקרנות ותיקות כמו סקויה, לייטספיד או בסמר, שעדיין במשחק כדי להרוויח.
הדבר הזה יוצר בעיה אצלנו: בעוד שהנתונים אולי יראו שגויסו 7 מיליארד דולר, אבל זה לא עוזר לאף אחד. מה שבאמת תורם הוא כסף שמוזרם לסטארטאפים בתחילת דרכם. היזמים החכמים כיום ניצבים מול כמה אפשרויות: לא לעזוב את מקום העבודה בגלל אי-הוודאות בגיוס, להקים חברות הימורים עם cash-back מהיר, או להקים חברות eCommerce.
התוצאה היא שאנחנו רואים יזמים מוכשרים מאוד מוכרים אביזרי קישוט לבית. האם אפשר למכור את העסק הזה בעתיד לגוף אסטרטגי? לא. אבל האם אפשר לחלק דיבידנדים בעוד חצי שנה? כן. זה משחק אחר לגמרי, שלא תורם לחוסן של תעשיית ההייטק הישראלית".
"אנחנו לא צריכים כאן אלפיים חברות סייבר עם יזמים שיצאו מאותם חמישה מקומות. זו דעתי האישית, ואני יודע שיש מי שחולק עליה. אני מאמין שאנחנו עם של גאונים – אולי זה גנטי. לאורך השנים היו מנגנונים להשבחת הידע, כמו השידוכים בישיבות, שבהם רבנים השיאו את ילדיהם לתלמידים הכי חכמים הייצוג שלנו בפרסי נובל גבוה פי 100 מחלקנו באוכלוסיית העולם. בפרסים עדכניים כמו פרס טיורינג, היחס אפילו גבוה יותר. גם ברשימת 50 העשירים בעולם שהתפרסמה לאחרונה, ארבעה מתוך העשירייה הפותחת הם יהודים, למרות שאנחנו רק 0.02% מהאוכלוסייה.
למרות שהמצב כרגע לא נראה מעודד, והכסף הגדול בארצות הברית זורם לקרנות הענקיות, אני מאמין שנשקם את עצמנו ונמשיך ליצור דברים גדולים. מה שאנחנו באמת צריכים כאן הוא כסף איכותי כמו של סקויה, לייטספיד ובסמר. זה מעודד לראות שאחרי ה-7 באוקטובר, קרנות רבות שלחו נציגים לישראל ואפילו פתחו משרדים. אבל בסופו של דבר, כשיזמים רואים ולואציה גבוהה יותר וסכום גדול יותר שמציעות קרנות כמו אינסייט, סופטבנק או טייגר – קשה להתחרות בזה.
הדבר המעניין ביותר שראיתי החודש היה שלושה יוצאי תלפיות – מוכשרים ובכירים – שיכלו ללכת לעבוד בחברות סייבר, ובחרו שלא לעשות את זה. במקום, הם פנו לתחום אחר שבו היכולות הטכנולוגיות שלהם מבטיחות סיכוי גבוה להצלחה. אי אפשר לדחוף את כולם אל תחום הסייבר. אני פחות מתמקד בתחומים ויותר באנשים. אני סומך על היכולת שלי לזהות את היזם הנכון. אם זיהיתי נכון את האדם, אני סומך עליו שימצא את התחום הנכון עבורו, כי מדובר בעשר שנים של עבודה קשה. לכן, ההתאמה בין היזם לתחום שהוא בוחר היא מה שחשוב לי באמת".
"אני פוגש את היזמים בדרך כלל דרך המלצה, ולפעמים גם ב-cold call. לפני חודשיים היה לי מקרה משעשע: שלושה חבר'ה רציניים הגיעו לפגישה אחרי ששלחו לי מייל בלילה עם קורות חיים מרשימים. בפגישות אני תמיד 'חופר', מתעניין איפה הם היו בגן, מי הדודה שלהם וכו'. בסוף הפגישה, אני מעביר להם את השרביט ושואל מה מעניין אותם לדעת עליי. אחד מהם, ששם לב לגיל שלי, שאל אם זה עדיין מעניין אותי להשקיע. שאלתי אותו: מתי שלחתם לי את המייל? – "אתמול בלילה". וכמה שעות עברו מאז? – "17 שעות". מתי בפעם האחרונה יצא לך לפנות למשקיע ולשבת מולו תוך 17 שעות?
הפגישה עצמה אורכת שעה ורבע, רוב הזמן מוקדש להיכרות אישית, כדי שאוכל להבין מי נמצא מולי. רק בדקות האחרונות אנחנו מדברים על העסק: אני שואל שלוש שאלות: מה אתה עושה? מי צריך את זה? כמה הוא ישלם עבור זה? זה עוזר לי לראות אם המנכ"ל באמת מבין את העסק שלו.
בסוף, או שאני לא מעוניין, או שזה מעניין אותי ואני רוצה להשקיע, או שהתנאים לא נראים לי, ואני מבקש מהיזם לחזור אליי כשיש לו התחייבות ל-60%-70% מהסכום ומשקיע מוביל עם תנאים סגורים – ותוך 24 שעות אגיד לו אם אני מצטרף. לפעמים יש גם וריאנט רביעי, נדיר אבל אפשרי: כשאני מזהה צוות חזק במיוחד, אז אני מוכן להשקיע גם אם הכיוון עדיין לא לגמרי סגור".
"זו שאלה מעניינת. יש לנו עכשיו יותר זמן להיפגש חברתית עם אנשים בני גילנו, לשמוע מהילדים שלנו ומהחברים שלהם. עד לפני חודש כולם היו בפאניקה מהמצב הביטחוני. בדרך כלל אני לא מדבר הרבה במפגשים כאלה, אבל הפעם לא התאפקתי ואמרתי שלא צריך להיות בפאניקה. יש לנו עם מדהים. ראינו אנשים מגיעים להפגנות, צועדים לירושלים, מקריבים מעצמם כדי לעזור לאחרים. אנחנו עם של גיבורים, ונקום מזה. למזלנו, הבעיה בסוריה נפטרה להרבה שנים, כי יקח זמן רב לשקם את התשתיות שם. אני מאד אופטימי – אם יש לך תוכניות, תתכנן בחופשיות.
מה שמטריד אותי נמצא במקומות אחרים. בעסקים יש מושג של "מרכזי רווח", אבל לנו בישראל יש שלושה "מרכזי הפסד": בנושא הביטחוני, אנחנו חייבים לשמור על עליונות אווירית, וזה עולה המון כסף. בנושא ארץ ישראל השלמה – מדובר בקונספט עם ROI שלילי. זה לא שאנחנו משתלטים על שטחים ומוצאים בהם משאבים כמו נפט או מינרלים. במקום זה, השטחים האלה גורמים לעוגמת נפש, לנפגעים ולרציחות – וגם זה עולה הרבה כסף. בכל הנוגע לתפילות, אנחנו משלמים סכומים הולכים וגדלים. 20% מהאוכלוסייה מאמינים שזה נותן להם ערך – עסקאות, ילדים. 80% מרגישים שהם פשוט משלמים על זה.
הבעיה הגדולה, והיא לא רק שלנו, היא שדמוקרטיות עם משטר קואליציוני נשלטות על ידי המיעוט – אלה שמחזיקים את חמשת המנדטים האחרונים. גם בבריטניה כבר החליפו ארבעה ראשי ממשלה בזמן קצר, בצרפת נכנס השלישי השנה, וגם בגרמניה ובדרום קוריאה זה קורה. מהבחינה הזו, אנחנו לא מיוחדים.
מצד שני, זו המדינה שלי. כאן בחרתי להיות. הייתה לי אפשרות להישאר עם המשפחה בניו יורק, ובחרתי לחזור לארץ. מתוך כל ההשקעות שלי, רק אחת לא הייתה ישראלית. יש שיקראו לזה ציונות, אבל מבחינתי אלה האנשים שאני הכי טוב בלפענח ולהבין. אני מאמין גדול במדינה הזו, וממשיך להשקיע כאן – זה יכול להיות שתי השקעות ביום, או אחת כל כמה חודשים, אין חוקים. כמשקיע פרטי, זה תחביב. אני עושה מה שאני רוצה. לא חלמתי שאהיה במקום הזה".
.avif)
.png)