שי גרינפלד, שותף מנהל בקרן Greenfield Partners, פיתח מודל ייחודי שמסייע לחברות צמיחה לעבור לשלב הבא עם מינימום טעויות. בשיחה שלנו הוא שיתף מה באמת קורה אחרי גיוס הסיד, ואיך מכינים את הסטארטאפ לשלבי הצמיחה הבאים. פרק חדש של "עוד פודקאסט לסטארטאפים"
את דרכו המקצועית החל שי גרינפלד, שותף-מנהל ב-Greenfield Partners, ויועץ בכיר בקרן ההון-סיכון האמריקאית TPG, כטייס F-16 בחיל האוויר, שם שירת במשך עשור. לאחר השחרור הוא עבר לעולם העסקי בארצות-הברית.
גרינפלד פרטנרס הוקמה בשנת 2016 כנציגות של קרן TPG Growth בישראל, והפכה לקרן עצמאית בשנת 2019 תחת הנהגת המייסדים שי גרינפלד ויהודה דורון, לצד שותפים נוספים. הקרן, המנהלת נכסים בהיקף של כמיליארד דולר, מתמקדת בהשקעות צמיחה בשלבי B ו-C, עם דגש על תחומי הסייבר, תשתיות, סייבר, תוכנה ובינה-מלאכותית.
חברות הפורטפוליו של הקרן כוללות שמות בולטים כמו VAST Data, Coralogix, Exodigo, Silverfort, ו-Torq, כשבין הצלחותיה נמנות מכירת Guardicore לאקמאי תמורת 600 מיליון דולר ומכירת Avanan לצ'ק פוינט ב-300 מיליון דולר. אחת ההתמחויות של הקרן היא סיוע לחברות פורטפוליו בפיתוח אסטרטגיות Go-to-Market ובניית תשתיות ארגוניות יעילות.
"נתחיל בלהבין מה קורה לפני הצמיחה. זו נקודת תפר בה היזמים עדיין מחפשים, או שאולי מצאו, את הפרודקט-מרקט-פיט. יש לחברה 50 עובדים, באזור ה-20-30 לקוחות, המנכ"ל עדיין מעורב באופן אישי בכל תהליך המכירה, והחברה עובדת במה שנקרא, "כאוס מנוהל". כלומר, מתחילים לייצר תהליכים סדורים אבל ברקע עדיין הרבה אנשים עושים הכל מהכל, כי אין ברירה. אין מספיק משאבים בשלב הזה; אתה רץ ללקוח, מקבל ממנו את הפידבק, רץ אחורה ל-R&D, וככה נע באיטרציות חוזרות עד שבסוף אתה מוצא את הפרודקט-מרקט-פיט.
אנחנו בקרן בוחנים סטארטאפים שהצליחו להגיע לכמה מיליוני דולרים בהכנסות, בעיקר כדי שיהיה משהו לעבוד איתו. למרות שגם עם זה, הרבה פעמים אין לנו יכולת אמיתית למדוד את ההתאמה בין המוצר אל השוק. יש ציפייה בתעשייה שאם יזם הצליח להגיע להתאמה אל שוק היעד, עכשיו כל שנותר לו הוא להכפיל ולשלש את החברה ואת מצבת הלקוחות, כאילו כולנו יודעים איך להגדיל את הביזנס מלידה. בפועל, גם יזמים בפעם השנייה, שכבר הקימו חברה ומכרו אותה בהצלחה, עדיין לא עברו את הקפיצה בין 30 ל-150, ובין 150 ל-300, יש להם עוד מה ללמוד. על אחת כמה וכמה יזמים בפעם הראשונה, שבהרבה מהמקרים אפילו לא יודעים באיזו טרמינולוגיה לדבר."
"בהחלט. נניח ויש לך כיזם את הכישורים המנטליים, את החוסן הנפשי הנדרש למסע, אתה לומד מהר ויודע לעשות את ה-0 ל-1, כנראה שתצליח ללמוד איך לקדם את החברה גם מ-1 ל-10. הבעיה היא, שלא תמיד תדע מה עוד אתה צריך לדעת. כיזם, אתה נדרש להמציא את עצמך מחדש כמה פעמים לאורך הדרך. בפעם הראשונה כשאתה עושה סקייל-אפ ראשון מ-2 ל-10, אחר כך מ-10 ל-80, ושוב מ-80 ל-300. כל מדרגה היא סוג אחר של עשייה. בקפיצה השנייה אתה עדיין מעורב, מכיר את כולם, ואילו בקפיצה הבאה זה כבר גדול ממך, אנחנו מדברים על ארגונים של 500 עובדים. כדי להביא חברה לסקייל של מאות מיליוני דולרים במכירות יזמים צריכים לדעת להמציא את עצמם מחדש כמה פעמים.
בקרן החלטנו להתמקד בנושא של Go-to-Market, ועשינו תהליך מחשבתי מעמיק להבין מה הם שבעת הפילרים לחדירה יעילה וטובה אל השוק. מצאנו שהם אסטרטגיה, אופרציה למדידת האסטרטגיה, האנשים הנכונים, מרקטינג יעיל, לקוחות בערוץ מכירה ישיר (דיירקט) ומשני (צ'אנל), ומערך הצלחת לקוחות. בנינו פריימוורק שאפשר להתחיל לעבוד איתה, עם מדדים לכל אחד מהשלבים, שמשמשת אותנו בבדיקת דופק לחברות הפורטפוליו שלנו בתחילת כל רבעון, כדי להבין איפה הן צריכות עזרה.
בנינו מודל לפיו אנחנו עובדים עם אופרטורים שהם הקפטנים של כל אחת מהפילרים שהגדרנו, אנשים שכבר עשו את זה בסקייל בחברות אחרות. הם מייעצים לחברות שנרשמות לתכנית, מכניסים ידע ומיומנות לארגון בעלות של עובד חודשי אחד. כל חברה מקבל את הזמן והמשאבים שהיא זקוקה להם, בהתאם לשלב הצמיחה והאתגרים שהיא חווה."
"יש כבר הרבה דוגמאות בשוק הישראלי של חברות שנהיו גדולות והגיעו למכירות של מאות מיליוני דולרים. אין לנו חברות שמוכרות במיליארדים, אבל כבר מתחילות להיות. כשאנחנו משקיעים בחברה אנחנו מחפשים לראות שזו השאיפה של היזמים, אנחנו צריכים לראות את המוטיבציה, היכולת, ושוק מספיק גדול לעשות את זה. ואנחנו רוצים לעזור להימנע מכמה שיותר טעויות, שזה יקרה בזמן כמה שיותר קצר, ושהכסף ינוצל בצורה אפקטיבית.
לשאלתך, אכן קיים פער בישראל ואנחנו חושבים שככל שנוצר יותר ידע, הקהילה של גו-טו-מרקט הולכת וגדלה, יש יותר אנשים שראו איך סקייל נראה ויכולים לחזור על זה, אז יש לנו יותר סיכויים ברמה הניהולית והתפעולית לבנות חברות גדולות לאורך זמן. ככל שאנחנו מחוברים יותר לסוכניות גיוס של אנשים, ויש לנו חיבור לאנשים הנכונים להכניס לתוך החברות. זה המסע שאנחנו רוצים להוכיח, וכבר מוכיחים עם החברות שלנו שעושות את זה כבר.
היו פה כמה שנים של שקט בשוק, כתוצאה משנות השיא של הבועה ב-2021 שהביאו את החברות לשווי מנופח ובהמשך הן נדרשו לעשות את ההתאמות, אבל לצד זה - קם כאן דור חדש של יזמים, שבנו חברות שהשווים שלהן של סבב A היו סבירים, השוק לאט לאט מתנקה. אנחנו הולכים להיות עסוקים כולנו בעשרים השנים הקרובות, כי יש כאן דור חדש של השקעות שצריכות להיעשות בתחומים של בינה מלאכותית, תשתית, וסייבר, שמותאמים ליכולות ה-AI שמתחילות להתגלות על ידי התאגידים בעולם."
"באירופה אנחנו רואים עכשיו הרבה פינטק ו-Vertical SaaS, יש גם נגיעות לבינה-מלאכותית ורטיקלית וכל מיני דברים מעניינים שקורים, אבל עם פחות עומק טכנולוגי, את זה רואים יותר בסן פרנסיסקו. בישראל, הגל של החברות שאנחנו רואים מתאים לסוג הטאלנט שישראל יודעת להעמיד, זה שנשען על בוגרי היחידות הטכנולוגיות שעדיין מכשירות דורות חדשים של יזמים. אנחנו פחות רואים עולמות אפליקטיביים בישראל, אבל זה בסדר, כי מה שיש לנו כאן הוא ייחודי מאד וקשה לשכפל אותו למדינות אחרות."
"יש סקרנות מאד גבוהה מצד היזמים כל פעם לקראת השלב הבא. היזמים מנהלים את השלב בו החברה נמצאת, אבל אם היזם טוב הראש שלו כבר רץ קדימה ומתחיל להיות בחוסר נוחות לקראת השלב הבא - כי הם יודעים שהדברים שהם עושים עכשיו משפיעים גם שנתיים קדימה - אם בניהול התקציב, גיוס האנשים הנכונים ובניית אסטרטגיה. אנחנו עובדים עם אנשים שהם צנועים, חכמים ורעבים ולכן הם מבקשים להיות בשיח הזה, לדבר עם אנשים שכבר עשו את הסקייל לפני כן.
אין מצב שתוכל להגיע לגדילה של 70% בחברה אם לא הגדלת את אנשי המכירות, לא בנית מחלקת הצלחת לקוחות, או לא הרחבת את שורת המוצרים שאתה מוכר. יזם שרוצה להוביל ארגון בצמיחה מואצת צריך להיות במסע תמידי של חיפוש אחר מה משפיע על מה, ולהבין איך לדחוף את כל החלקים בארגון כדי להגיע לשם. זו משימה קשה מאד, אני מסתכל על יזמים שעושים את הקפיצות המנטליות האלו לאורך הדרך ובונים את הארגונים שלהם קדימה, ופשוט מסיר בפניהם את הכובע".
"יש לנו איזשהו פקק תנועה בקרב חברות שמוכנות להנפקה ולא הנפיקו בשלוש השנים האחרונות, שכולם רק מחכים שישתחרר. זה נכון לשוק לראות תנועתיות והנזלה, לא רק בצד של עסקאות הסקנדרי, אלא הנזלה שהציבור יכול להיכנס אליה, זה גם משחרר חברות להרגיש יותר בטוחות לרכוש חברות אחרות, מה שמגדיל את שוק המיזוגים. הפקק הזה נובע מהערכות השווי הגבוהות בשוק הפרטי, הריביות שזינקו, המחירים של החברות הציבוריות, והחשש של החברות שגייסו בשווי מנופח בשנות השיא ללכת לשוק הציבורי ולקבל הנחתה גדולה לוולואציה שלהן. כולם אומרים שעוד חצי שנה וזה קורה, אבל הנבואה ניתנה לשוטים. העבודה שלנו בקרן מתקיימת בלי קשר למתי הפקק יפתח, והיא לעזור ליזמים לבנות חברות יציבות, רציניות ורווחיות שיכולות להתנהל בכל תרחיש שהוא."
.avif)
%20(1).avif)
