המדריך המלא להתנהלות בעבודה ובעסקים מול אמריקאים‎‎

‍

‍‍מפת הסטארט-אפים הישראלים בניו-יורק (Israeli Mapped in NY) היא יוזמה נפלאה של חברי גיא פרנקלין שנועדה לקשר בין יזמים ישראלים המגיעים לעיר לבין התעשייה המקומית, ולהציג את החדשנות הישראלית לעולם. לפי המפה הזו, פועלים בניו-יורק בעת כתיבת שורות אלו כ-450 סטארט-אפים ישראלים לצד 24,500 סטארט-אפים לא-ישראלים.

לא מעט סיבות טובות מובילות יזמים ישראלים לארצות-הברית: גישה לכסף גדול, כניסה לשוק צרכני ענק, גיוס כח-אדם מיומן, תהליכי מיזוג ורכישה, הזדמנויות רילוקיישן, וגם הרצון לחוות תרבות עבודה שונה ולרכוש ניסיון בינלאומי.

לצד זה, מי שרוצים להצליח נדרשים להתמודד עם אתגרים חדשים, כמו הבדלים תרבותיים בשפה, מנהגים שונים, ועבודה בצוותים מגוונים.
‍

האתגר הבולט ביותר הוא תקשורת בין-תרבותית. כולנו שמענו מתישהו אי אילו "אזהרות" מחברים שחוו אינטראקציה שלילית עם קולגה אמריקאי, ושרדו כדי לשתף בחוויה.  

זה נשמע בערך כך:
‍

• "הם יגידו לך דבר אחד ויתכוונו לאחר: כשאומרים לך שהרעיון שהצעת נשמע טוב, אבל יש להם רק כמה השגות, מה שהם באמת מתכוונים לומר זה שלא התחברו אליו בכלל, והנה כל הסיבות ל-למה זה גם לא יעבוד".
• "הם משוגעים על סמול טוק. לא משנה מה, הם ידברו איתך במשך חמש דקות על מזג האוויר ועל אירוע הספורט האחרון שהיה בעיר, ואתה חייב לשתף פעולה. כזה בזבוז זמן".
• "אי אפשר לדעת אם הם באמת שמחים לראות אותך או רק רוצים שהפגישה תיגמר, הם תמיד יהיו הכי מנומסים שאפשר".

אף על פי שכל אלו הן כמובן הכללות, ולא כל האמריקאים נוהגים באותו האופן, הסטריאוטיפים האלו יכולים לשמש אותנו בהבנת ההבדלים בינינו, ולספק כלים שיעזרו לנו לייצר אינטראקציות מוצלחות יותר. לכן, ישראלים שנכנסים לסביבה עסקית-אמריקאית מגלים מהר מאד שעליהם להתרגל לתרבות עסקים ועבודה שונה, והחלטתי לכתוב את המדריך הזה כדי לסייע לרבים לייצר מערכות יחסים טובות יותר עם ידידיהם האמריקנים.

המדריך שלפניכם מציע תובנות מעשיות שיעזרו לכם לנווט בהצלחה את המורכבות התרבותית של הסביבה העסקית-אמריקאית. תלמדו איך להתאים את סגנון התקשורת שלכם, איך לבנות מערכות יחסים מבוססות אמון, ולהימנע מטעויות נפוצות.

בין אם אתן עצמאיות, יזמים, משקיעות, או עובדים בחברה בינלאומית, המדריך נכתב כדי לספק לכם הבנה וכלים להתנהלות בעבודה ובעסקים עם אמריקאים.

את התוכן ביססתי על ניסיונה העשיר של חברתי נעמה זלצמן, ועל ראיון (מרתק, אם יורשה לי לציין) עימה בפודקאסט "האקוסיסטם" בהנחיית אלון צינמון, רוואא מח'ול ואיתן גירון. למי שלא מכיר את נעמה, היא יועצת ומאמנת מנהלים מנוסה המתמחה בעבודה עם קרנות הון-סיכון וחברות סטארט-אפ ישראליות ואמריקאיות. כמי שמתגוררת בארצות-הברית ב-4 השנים האחרונות, ועבדה למעלה מעשור עם משקיעים ולקוחות אמריקאים, היא מכירה מקרוב את השילוב בין התרבות הישראלית והאמריקאית, ועושה שימוש בכלים מעולם הפסיכולוגיה העסקית כדי לסייע לבנות תקשורת אפקטיבית וקשרים בין-תרבותיים מוצלחים.

רגע לפני שמתחילים, דיסקליימר חשוב: כפי שכבר הבנתם, יהיו כאן לא מעט הכללות. אני לא אוהב הכללות, ומצד שני - אי-אפשר שלא להשתמש בהן כדי לספר משהו על תרבות כלשהי. לצד זה, מובן שאין בכוונתי לפגוע באף אומה (אמריקאית או ישראלית), רק לעזור בעשיית עסקים טובים ורווחיים לשני הצדדים. 😌

‍

What Got You Here, Won't Get You There
‍

הצעד הראשון שנדרש מאיתנו הוא שינוי המיינדסט: להבין שהשוק הישראלי שונה מהאמריקני, והתרבויות שונות. כמו שחבר טוב שלי נוהג לומר: "ישראלים יודעים לדבר אנגלית, אבל הם לא מבינים אמריקאית".

במילים אחרות: מה שעובד לנו מצוין כאן בישראל, עשוי להתנגש עם תרבות העסקים האמריקאית.

הנה כמה דוגמאות (אמיתיות):
‍

• "אנחנו מנסים לגייס GM לסייט החדש של החברה בניו-יורק כבר כמה חודשים, ללא הצלחה. למרות שבישראל גייסנו מעל ל-100 עובדים, כולל הנהלה בכירה, בתהליך שאנחנו מאד גאים בו, מצאנו שכאן השיטה פשוט לא עובדת. החלטנו לעצור את התהליך, ולבחון מחדש את הקריטריונים שהגדרנו כדי ולהתאים אותם לשוק החדש."

• "היה לנו חוסר הבנה וקצר משמעותי בתקשורת בין צוות המכירות שיושב בארה"ב לצוות הקאסטמר סקסס בישראל, מה שהוביל לאכזבה גדולה של לקוח גדול ואסטרטגי מאיתנו. מעבר לפיצוי ושיקום היחסים איתו, בין הצוותים התפתחה תחושה של ניכור וחוסר אמון שמעכירה את האווירה."

• ואחרון: "הצוות האמריקאי זיהה באג קריטי בשעות הלילה המאוחרות, בזמן שהצוות בישראל ישן, ובחר להכין לנו דו"ח מפורט. כשקמנו בבוקר ונודע לנו על הבאג, לא הבנו למה הם בחרו לשלוח דו"ח ארוך באורך הגלות עם שלוש הצעות לפתרון, במקום פשוט להרים טלפון למפתח התורן, גם אם זה באמצע הלילה, ולפתור את זה מהר וביחד. הם במיינדסט כל כך שונה מאיתנו."

אתם אולי דוברי אנגלית, אבל לא אמריקאית
‍

את סדנאות התקשורת והעבודה האפקטיבית שנעמה מעבירה לצוותים רב-תרבותיים, היא לרוב מתחילה עם תרגיל החשיבה הבא: (אותו אתם מוזמנים לעשות גם כן)

‍

‍

באופן לא מפתיע, אצל הצוותים הישראלים עולות לרוב תכונות כמו "ענייניות", "תמציתיות", "החלטיות" ו"תשוקה". בעוד שבקרב הצוותים האמריקאים מדגישים יותר את  ה-"חזרתיות", "וידוא הבנה", "הכלה", ו-"בהירות".

השונות התרבותית בינינו משתקפת לא רק בתכונות שאנחנו מעריכים, אלא גם בניואנסים העדינים של השפה והבדלי תרבות עמוקים הנגזרים ממנה. ישראלים מעריכים תכונות "ת'כלסיות" יותר - כי אנחנו כאלה. בעוד אמריקאים מעריכים תכונות המדגישות תקשורת מפורטת, חזרתית, מכילה - עבורנו הישראלים זה "חופר", "מיותר" ואפילו "צבוע". עבור האמריקאים הסגנון הזה מייצר בהירות, ביטחון ותחושת אמון.

דוגמה נוספת: ישראל נחשבת לתרבות ישירה מאד (לצד מדינות כמו גרמניה, הולנד, פולין וצרפת) אשר נוטה להשתמש במילות Upgraders בשפת היום-יום, גם באנגלית. מדובר למשל במילים חדות כמו "Absolutely" ,"In fact", "Definitely", "Always" - שנועדו "לחזק" את המשפטים והעמדות שלנו. לעומתן, ישנן תרבויות "עקיפות יותר" כמו יפן, דרום-קוריאה, סין וכמובן ארצות-הברית, שמעדיפות לתקשר במילות Downgraders כמו "Maybe", "Pretty much" ו-"Usually", שעוזרות להביע דעה בצורה מרוככת ומסויגת.

ההבדלים הללו עשויים ליצור אי-הבנות משמעותיות. דמיינו מצב שבו אתם מקבלים משוב לאחר מצגת מקולגה אמריקאי שלכם. הוא כותב לכם, בין היתר ש -"The direction looks great. Maybe we could also consider another approach.”

לנו כישראלים, אמירה כזו נשמעת כביקורת קלה, אך באמריקה היא בהחלט עשויה להצביע על דאגה משמעותית יותר, וזאת לאור הניואנסים התרבותיים של השפה האנגלית בארה"ב. זו דרכו של עמיתנו לרמוז (יש שיגידו שלא בעדינות בכלל) שהוא אכן מודאג. מאד.

הצד השני של המשוואה: תשובות נחרצות מדי מצידכם בשיחה עמו (כמו "!Absolutely" או "!Definitely") עלולות להיתפס על-ידו כיהירות או לא רגישות לנקודות מבט אחרות. עדיף להתרגל לתת תשובות מסויגות יותר.

אז כן, החיים העסקיים של ישראלים עם אמריקנים הם סוג מגדל בבל מודרני - כולנו מדברים את אותה השפה אבל לא מבינים זה את זו. האתגר הוא להבין את הקודים התרבותיים ולהתאים את אופן התקשורת שלנו אליהם.

‍

בסוף, אִיטְס אה נאמבֶרז גיים

‍

יודעים מה אחד ההבדלים המשמעותיים ביותר בין ארה"ב לישראל? נכון, ארצות הברית הרבה הרבה (הרבה) יותר גדולה מישראל. הפער הזה בגודל מייצר הבדלים תרבותיים ותקשורתיים משמעותיים.

קונקרטית, יש הבדל בין לתקשר עם הישראלי הממוצע לבין האמריקני הממוצע - בארה"ב יש 345 מיליון תושבים (נכון ל-2024) המגיעים מרקעים אתניים ותרבותיים מאד שונים, ומחזיקים בנקודות מבט רחוקות זו מזו שנות אור. לכן, בישראל כשאנחנו מדברים עם מישהו אנו מניחים שהוא מבין אותנו (*הנחה שגויה, אבל זה לניוזלטר על תקשורת מקרבת, אם אי-פעם תהיה לי סבלנות לכתוב אותו); ובארה"ב, לעיתים מניחים ההיפך.

כך למשל נוהגים האמריקאים לחזור על מסרים כמה פעמים ואז לסכם אותם, כדי להבטיח שכולם בחדר יבינו.

במילים אחרות, אמריקאים יוכלו לומר במהלך השיחה את אותו הדבר במספר דרכים שונות. ייתכן ובמהלך שיחה קצרה תשמעו מאמריקאי את אותם הדברים בכמה תצורות שונות. זאת אומרת, ייתכן ותהיה בדבריו איזושהי חזרתיות ותצטרכו לשמוע על אותו הקונספט שוב ושוב… בקיצור! הבנתם. 😅

אז נכון, אותנו כישראלים זה יכול לשגע, אבל חשוב להבין שמבחינת הצד השני - פריימינג וריפריימינג של אותה הסוגיה במספר דרכים, מגדיל את הסיכוי שתבינו בדיוק מה הם רוצים, וימנע קצרים בתקשורת.

פרופסורית מאוניברסיטת ניו-יורק שיתפה את נעמה שבתרבות בה גדלה, אימנו אותם מגיל צעיר לחזור על מסרים חשובים שלוש פעמים, אם הם רוצים להיחשב לדוברים טובים: "קודם כל אני אומר לך מה אני הולכת לומר לך, אחר כך אעביר את המסר, ולבסוף אסכם". האמריקאים, עם ההיסטוריה המורכבת והמגוון האתני העצום, פיתחו גישה תקשורתית מכילה שנועדה להבטיח שהמסר יובן בצורה ברורה על ידי כל אחד ואחת, ללא קשר לרקע ממנו מגיעים.

עבורנו בישראל, כחברה קטנה יחסית (עוד לא 10 מיליון תושבים) עם רקע תרבותי דומה, היסטוריה וערכים משותפים, זה בעיקר נשמע כמו בזבוז אדיר של זמן. ישראלים הם הרי אלופי קיצורי הדרך בישירות - ו"ת'כלסיות". אנו כחברה (As a society) מניחים מראש שכולם מבינים את מה שיש לנו להגיד, בלי הצורך לפרט יותר מדי. מסתבר שלא בכל תרבות זה מובן מאליו, וחשוב לזכור זאת.

‍

פה זה לא הייטקס, חביבי
‍

תרבות "קיצורי הדרך" שלנו חדרה גם עמוק אל תהליכי העבודה שלנו, ולאופן בו אנחנו מנהלים פרויקטים ותהליכים. הנטייה שלנו לפעול בצורה אינטואיטיבית ולהוציא רעיונות אל הפועל במהירות (מה שמכונה לרוב בהייטקס "Quick and Dirty") מזוהה איתנו, והיא שאפשרה לנו להפוך לאומת סטארט-אפ חדשנית וגמישה, שיודעת להגיב מהר לשינויים ולאמץ טרנדים טכנולוגיים, גם אם לעיתים זה בא על חשבון הקפדה על הפרטים הקטנים.

האמריקאים, לעומת זאת, מעדיפים תהליכים מסודרים ותכנון מפורט כמה שאפשר. בגישה האמריקאית נהוג לתכנן היטב כל פרויקט מראש, להצמיד לו יעדים ברורים, ולהקצות עבורו משאבים באופן יעיל.

לפני פגישת ההשקה כבר מוגדרים התפקידים, לוחות הזמנים, נקודות הבקרה ותמונת הניצחון. הגישה הזו מאפשרת לנהל פרויקטים גדולים ומורכבים (כבר אמרנו שהם טובים בסקייל, ובכל זאת - הרבה מהתאגידים הגדולים בעולם, של עשרות ומאות אלפי עובדים - מנוהלים מארה"ב), אבל עשויה גם להאט את קצב העבודה. וכן, גם לתסכל.

אז איך יכולה מנהלת פרויקטים ישראלית לעבוד יחד עם המקבילה שלה מהסייט הניו-יורקי, בשיתוף פעולה מוצלח ופורה, למרות הפער התרבותי והגישתי ביניהן?

עכשיו, אחרי שגיבשנו לעצמנו תמונה ברורה יותר של התרבות האמריקאית, נוכל לתרגם את ההבנה הזו ל-6 כלים פרקטיים שיעזרו לכם ליצור אינטראקציות מוצלחות יותר.

‍

1. רכשו את האמון שלהם בהדרגתיות

מהו הבסיס לאמון שאנחנו בונים עם אחרים? האם הוא מגיע מתוך היכרות אינטלקטואלית עמוקה, או אולי מחוויות ורגעים משמעותיים שחלקנו יחד?

חוקרים מבחינים בין שני סוגי אמון עיקריים: אמון קוגניטיבי ("אמון מהראש"), המתבסס על ההערכה שלנו ליכולות המקצועיות של האחר (למשל, כשאנחנו עובדים עם מישהו שמגיע בזמן  לפגישות, עושה עבודה איכותית ועומד במילה שלו), ואמון אפקטיבי ("אמון מהלב"), הנבנה כתוצאה מתחושת קרבה, חברות ואמפתיה (למשל עם משפחה וחברים, אנשים עמם פיתחנו "שפה משותפת", ונפגשנו אחרי שעות העבודה לבילויים).

בחיים האישיים, כולנו - לא משנה איפה נולדנו - בונים קשרים מבוססי אמון אפקטיבי עם בני המשפחה והחברים שלנו. אך כשעוברים לסביבה העסקית, התמונה נראית אחרת בין תרבויות שונות.‍

חשוב לזכור שבתרבות האמריקאית יש נטייה להפריד בין הביזנס לבין החיים האישיים. בתרבות הישראלית, אותה אנו מגדירים כ-Relationship-Based, אנו מעודדים יצירת קשרים אישיים במקום העבודה, בעוד התרבות האמריקאית - שנחשבת יותר כ-Task-Based - מעמידה את ביצוע המשימות בראש סדר העדיפויות, והקולגות שלנו ממש (אבל ממש) לא חייבים להיות חברים שלנו.

במילים אחרות, עובדים אמריקאים יטו יותר, ובכן, פשוט לעבוד - להתמקד ביעדים ברורים ובהשגת תוצאות, בניגוד לעובד בישראל, לכן גם הפסקות ארוכות מדי או שיחות מסדרון ליד המטבחון יכולות להיתפס בעיניהם כבזבוז זמן ואפילו כחוסר מקצועיות.

אחת הדוגמאות הטובות לכך היא צפייה בעובדים במהלך הפסקות הצהריים בסטארט-אפים: אם תכנסו למשרד בארצות-הברית, כנראה שתמצאו את רוב העובדים יושבים לאכול בעמדות שלהם. לעומת זאת, בישראל, הפסקת הצהריים היא קרנבל של ממש, ונחשבת לאירוע חברתי בו עובדים בכל הדרגים מתכנסים לאכול יחד.
‍

כך תפעלו
‍
• כבדו גבולות מקצועיים: האמריקאים נוטים להפריד בין החיים האישיים לעבודה בצורה ברורה יותר מאיתנו. הם רוצים להגיע למשרד, לעשות את המשימות שלהם בצורה הכי טובה, וללכת הביתה ל"חיים שלהם". לכן, שיחות אישיות וארוכות במהלך היום עשויות להיתפס כמעכבות ובלתי-מקצועיות ואף לחציית גבול אישי. לא תמיד הם ירצו לדבר על "מה קורה בבית", על הזוגיות, הגירושים, הילדים או אתגרי החיים. זה לא כי משהו "לא בסדר" אצלכם, אלא כי ככה זה באמריקה. שימו לב לכך. בנוסף, מחוץ לשעות העבודה, כבדו את הזמן הפרטי שלהם והימנעו משליחת הודעות אלא אם מדובר בעניין דחוף (וגם אז, ציינו זאת והתנצלו מראש על הפנייה אליהם מחוץ למשרד).  

• הדגישו את הערך המוסף שלכם: אם אנחנו מבינים שאמון בקרב אמריקאים נבנה על בסיס ביצועים, זה הזמן להציג את הערך הייחודי שאתם מביאים לשולחן. הראו להם כיצד היכולות שלכם בפתרון בעיות, חשיבה יצירתית, הנעת תהליכים ודילבור, יכולות לקדם פרויקטים ולהשיג תוצאות. בכל זאת, אתם ישראלים.

‍

2. השקיעו בתקשורת המדוברת והכתובה

כישראלים, אנחנו נוטים לספר הרבה על עצמנו, על המוצר, החברה, והמדינה ממנה הגענו. בעוד שההתלהבות שלנו מהווה פעמים רבות יתרון עבורנו, חשוב לזכור שיש מקרים בהם - Less is More. עבור אמריקאים, הקשבה פעילה ומתן מרחב אישי הם סימנים של כבוד, והם מייחסים לכך חשיבות גדולה.

כך תפעלו
‍
• התאמנו בהקשבה פעילה: כשאתם מגיעים לפגישה או אירוע, נסו שלא "להתנפל" על האדם שמולכם מיד עם הפיץ' שלכם. לעומת התרבות הישראלית שנוטה לדיבור ישיר ומהיר, האמריקאים מעריכים הקשבה ודיבור לפי התור. לפני שאתם מציגים את הרעיונות שלכם, הקדישו זמן להקשיב לצרכים ולעניין של האדם שמולכם, כולל סקרנות אמיתית לגבי מה שיש לו להציע. אמריקאים הם אנשי עסקים מעולים - אם יבינו שיש זיקה בין עולמות התוכן שלכם, הם לא יהססו ליצור חיבור.

• לא משנה מה, אל תקטעו אותם: גם אם יש לכם תובנה חשובה ממש, נסו להתאפק עד שהצד השני סיים לדבר, אחרת זה עשוי להיתפס כחוסר כבוד. זה תקף גם לשיחות זום ואפילו לשיח שמתרחש בין ישראלים כשיש אמריקאי בשיחה: הצד האמריקאי עדיין עשוי להרגיש מאוים גם אם לא אותו קטעו באופן אישי אלא מישהו אחר.

• סכמו הכל ואל תהססו להיעזר ב-AI: בעוד שאנחנו נוטים לסכם דברים בעל-פה, האמריקאים מעדיפים את התיעוד הכתוב. זה לא רק עניין של נימוס, אלא חלק אינטגרלי מהתרבות העסקית שלהם. מיילים, החלטות וסיכומי פגישות מספקים הוכחה ברורה להסכמות ולמטלות, ומאפשרים לכולם להתמקד במשימות החשובות באמת. הקפידו לסיים פגישה ומיד לקבוע את המועד לפגישת ההמשך, והשתדלו לשלוח אם סיכום הדברים באותו יום עסקים או למחרת. בכל הנוגע למבנה התוכן וניסוחים, מומלץ להיעזר בכלי AI חינמיים, כמו צ'אט GPT או Gemini, ולחסוך זמן יקר.

‍
‍

3. כששואלים על המצב בישראל, לא חובה לנתח אותו לעומק

‍

‍

אם אתם רוצים להרגיש יותר אותנטים ולהסביר את המורכבות מבלי צלול פנימה, תשובה בסגנון הבא, תעשה את העבודה:

"As you know, It’s a very complicated situation, but I hope it will all work out for the best. Thank you for asking”.

‍

4. המתיקו מעט את דברי הביקורת

כישראלים, אנחנו ידועים בכנות ובישירות שלנו. אנחנו נעדיף לתקשר בצורה פתוחה וכנה, ונראה בביקורת כלי לשיפור. למעשה, יש לי לא מעט חברים ישראלים שמתבאסים ממש כשלא נותנים להם פידבק בונה בעבודה. זה מצופה בתרבות שלנו "לתת בראש" ו"לקבל בראש" בכל הקשור בביקורת.

אמריקאים, לעומת זאת, נוטים להעביר משובים בצורה עדינה יותר ("Sugar Coating"), תוך הקפדה על רגשות האדם שמולם. ההבדל העיקרי טמון בניואנסים של ההעברה: בעוד שבישראל ביקורת ישירה נתפסת כסימן של אכפתיות, בארה"ב ישנה העדפה להציג את הביקורת בצורה קונסטרוקטיבית ובונה, "לעטוף" אותה בדיוק כמו שלמדנו בשיעורי העברת ביקורת בונה בצבא (מי היה מאמין).

כך תפעלו
‍
את המשוב השלילי נסו להעביר בצורה עדינה, במטרה לשמור על רגשותיו של האדם שמולכם. למשל, בישראל, אם עמית לעבודה מבצע טעות, קיים סיכוי סביר שנשמע הערה כמו, "מה חשבת לעצמך? זו הייתה טעות לעשות זאת". מה שבשבילנו הוא עוד בוקר יום שני של להחליף מהלומות קלות בעבודה ולהמשיך הלאה להפסקת הקפה, יכול להיות דרמה של ממש אצל העובד האמריקאי הממוצע.

החלופה יכולה להיות: "'אולי נוכל לחשוב ביחד על דרך טובה יותר לעשות את זה בפעם הבאה?". גם אם זה נשמע לנו "רך" מדי ואפילו קצת רופס וצבוע, סמכו על האמריקאי בצד השני שהמסר יעבור. זו התרבות שלהם וככה הם רגילים לקבל מסרים - טיפה במרומז, אבל הרמז הופך את הדברים לברורים כשלעצמם.

‍

5. חברו אותם אל התמונה הגדולה

עוד הבדל שלא תופתעו לגלות הוא החיבור למאקרו: בעוד הישראלים נוטים להתמקד בתוצאות המיידיות ("תן לי את השורה התחתונה כבר"), האמריקאים מעריכים את ההקשר הרחב יותר ("ספר לי איך הגענו לכאן, מה התהליך בו אנו נמצאים, איפה אנו עומדים, ומה ההקשר של השיח הנוכחי לתמונה הכללית").

כאשר מידע לא מועבר בצורה מלאה לקולגות או הצוותים המרוחקים אי-שם בארה"ב, יכולה להיווצר תחושה של חוסר שקיפות שעלולה לפגוע באמון ובביצועים. כדי לבנות צוותים בינלאומיים חזקים, או להעביר את המסר שלכם למשקיע האמריקאי בהצלחה, חשוב לספק מידע מקיף והסברים ברורים, גם אם זה מרגיש לנו שאנו לפעמים מסבירים את המובן מאליו.

כך תפעלו
‍
אמריקאים רוצים לקבל את התמונה המלאה, והדרך שלכם לעשות זאת היא לתת להם כמה שיותר קונטקסט: הסבירו את השיקולים שעמדו בבסיס ההחלטה, את הדרך ליישומה, את היעדים ואת האופן שבו תמדדו את ההצלחה. נכון, הזכרתם זאת בחטף בפגישה הקודמת-קודמת, וכתבתם משהו דומה במייל, אבל אין שום בעיה עם חזרתיות (זוכרים?), ועצם המטא-התנהלות של יצירת ההקשר מחדש - מאפשרת לחבר את האמריקאי בצד השני למשימה בצורה הטובה ביותר. זו גישה שתסייע לכם לבנות אמון, לשפר את המוטיבציה, ולהשיג תוצאות טובות יותר. את האמ;לק תשאירו בישראל.

‍

6. אל תזלזלו בסמול-טוק, הוא לא סמול בכלל


סמול-טוק הוא יותר מסתם שיחה על מזג האוויר. בעוד ישראלים נוטים להיות ישירים ולעבור במהרה לעניינים העיקריים, האמריקאים מעריכים את חשיבות הסמול-טוק בבניית מערכות יחסים. סמול-טוק משמש כמעין "חימום" לפני השיחה העסקית, ומאפשר לבנות אמון והבנה הדדית ולאתר בין ומעל השורות תחומי עניין וקרבה משותפים.

אם אתם עדיין לא מבינים את עומק העניין, זה בסדר, אסביר: בישראל כל אדם שנפגוש הוא "חבר", או "חבר של חבר". כמעט ולא קיים סיכוי שתפגשו בישראל מישהו שלא תוכלו לברר אודותיו בשיחת טלפון אחת או שתיים. הוא יספר לכם שלמד בבי"ס X ושירת ביחידה Y - מיד תוכלו לאמת זאת, וגם להסיק מה הביוגרפיה שלו אומרת עליו.

בארה"ב, מדינה של כמעט 350 מיליון איש עם שונות גבוהה ביניהם, יש כ"כ הרבה אנשים שעברו מסלולים מגוונים - ולרוב, לא תהיה לכם האפשרות באמת לברר עליהם בצורה אותנטית, או להכיר מישהו שמכיר אותם. המקום פשוט גדול מדי והמרחק בין הקהילות, בהתאם.

‍הסמול-טוק, יחד עם תקשורת בהירה, מרחיבה וחזרתית, ומתן הקשר רחב - הוא גורם מקרב נוסף המאפשר לשני הצדדים לאמוד זה את זה ולקבל מידע ישיר ועקיף על גורמי הקירבה. שיחה על מזג האוויר במקומות שונים מאפשרת לנו להבין איפה הבנאדם גדל ו/או התגורר; שיחה על ספורט מאפשרת לנו להבין (אולי) איפה למד בקולג', ואת מי עוד הוא מעודד (או מעריץ), מה התחביבים שלו ומה הוא נהנה לעשות בזמנו הפנוי.

ובכלל - שיחת סמול-טוק שמתנהלת נורמלי, מאפשרת לנו טיפה לאמוד את הצד השני ולהתקרב אליו. כשאין נקודות רפרנס ישירות (כי לא גדלנו באותה הסטייט, לא למדנו באותו הקולג' או עבדנו באותו הבנק), זו דרך מהירה למצוא מכנה משותף כלשהו מבלי ללחוץ על נקודות רגישות או להתייחס לסוגיות מאיימות או פוגעניות (דת, פוליטיקה, תפיסות עולם עמוקות, ועוד).‍

בקיצור, הסמול טוק הוא ממש לא סמול - ולא סתם תפס לעצמו מקום של כבוד בתרבות האמריקאית.

כך תפעלו

התחילו את המפגש בשיחה קלה על נושא נייטרלי, התעניינו בחיים האישיים של מי שמולכם (במידה, זכרו את חשיבות הגבולות), ושלבו הומור. בשיחת דמו עם לקוח פוטנציאלי, במקום לפתוח את הפגישה עם שאלה ישירה על המוצר, אפשר להתחיל בשאלה על סוף השבוע שעבר עליו, מה עשה בו, או איפה הוא נמצא עכשיו.

‍

בונוס: הישראליות היא כוח גדול, ויחד איתה מגיעה אחריות גדולה

כדי לסכם את הכל ולהסביר את כותרת הספיידרמן-סטייל המוזרה הזו, אני רוצה להתחיל עם ציטוט מציוץ של העיתונאי (האהוב עליי עד מאד) שאול אמסטרדמסקי:

‍

‍

‍

‍

במילים אחרות: כן, אנו ישראלים - אנו חיים במציאות בלתי אפשרית ועושים את הבלתי יאומן כל יום. במדינאות, בביטחון, בכלכלה, ובחדשנות. וזה מוציא מאיתנו בבין-אישי תכונות מדהימות, כמו יצירתיות, העזה, אומץ, הנעה לפעולה, ישירות ו"ת'כלסיות" - כל זה עם קורטוב של מעט "חוצפה" מהולה בגישת מיעוט נרדף, שעדיין צריך לחתור תחת המציאות כדי להשיג את מבוקשו.

אבל היי, בלי פוליטיקה.

ובכל זאת, המציאות הבלתי אפשרית הזו הרבה פעמים מנרמלת את הלא-נורמלי, ואנו צריכים להיות ערים לכך שהצד השני לא תמיד יודע להתמודד איתנו, עם האמירות שלנו, הלהט, התשוקה, והמציאות שלנו.

אני עובד עם אמריקאים הרבה זמן. באחרונה גם עם אירופאים ואסייתים. אלא אם היה להם היסטורית עבודה עם ישראלים, הם לא יודעים ממש איך לעשות את הדברים הבאים כמו שאנחנו מצפים מהם לעשות אותם (*אזהרת טריגר על הסעיפים הבאים!) -

1. לדבר עם אנשים מאזור מלחמה פעילה, ולהגיב בצורה טובה כשהם שואלים אתכם "מה נשמע?", ואתם עונים בתגובה משהו כמו "כן, שני חברים שלי נהרגו במסיבת טבע בנובה ועוד אחד נפצע בעזה, המשפחה שלי בצפון עדיין מפונה וגרה ביחידה במלונית, ואני התחלתי טיפול, אתה יודע? אבל מה אני אגיד, אנחנו ישראלים! אנחנו חזקים ונעבור את זה". זה מורכב, זה מציף, ולמרות שעבורנו זה כל עולמנו וברור שזה מה שמעניין וחשוב עכשיו - הם רחוקים מהאירוע הזה, מנטלית ורגשית, וזה לא אחראי ואף חוצה גבולות להכניס אותם פנימה בלי שביקשו. היו רגישים, וחזרו לסעיפים 1 ו-3 מעלה כדי לקבל טיפים פרקטיים להתנהלות בנושא.
   ‍
2. להתמודד עם ז'רגון מיליטריסטי. הם לא רגילים לשמוע על קולגות שמייצרות "תוכנית תקיפה" וחדירה של השוק, תוך שימוש במילים שפעמים רבות שגורות בשפה שלנו ("להפציץ", "לכבוש", "לחדור") ויכולות להישמע לאוזן אמריקאית כמילות תקיפה מאיימות. זה הזמן להתאמן על אוצר המילים שלכם, ולהבין שאפשר "To penetrate the US market", אבל אפשר גם, באותה מידה, "To tap into the US market" - זה נשמע אותו הדבר, אבל לאנשים מסוימים הצליל הוא אחר.
   ‍
3. לעשות שיחה שלמה בלי להגיד מה הם חושבים, אלא אם ישאלו על כך. זה שעליתם לשיחה, עשיתם סמול-טוק, חילקתם תורות בהצגה העצמית, ואז ניגשתם לדמו, לפיץ' או "לעניין עצמו", לא אומר שעשיתם את זה נכון. לפעמים, באמריקה (ובתרבויות אחרות), אם לא "תשאירו מרחב" אמיתי וכנה לפידבק של הצד השני - לא תקבלו אותו. זה אומר להשאיר מספיק זמן לדיאלוג, לא לקטוע את הצד השני, ובעיקר - לשאול באופן אקטיבי שאלות. במקרה הזה, שאלה כמו "מה אתה חושב?" והתשובה שאחריה לרוב לא תספיק. זו שאלה פתוחה מדי, שלא בהכרח תגרום לצד השני להרגיש בנוח לפדבק בכנות את רגשותיו ודעותיו. רצוי לשאול, להקשיב לתשובה, ואז לשאול עוד לפחות שאלת פולו-אפ אחת או שתיים יותר ספציפיות - זה מראה שאתם באמת רוצים פידבק מהצד השני. כשאתם שואלים על משהו ספציפי זה גם מקל על התהליך (אחרי "מה דעתך?", אפשר לשאול משהו כמו, "מה היית עושה אחרת סביב X?", או "איך היית משפר את Y?"). גם כאן, להקשיב לתשובות עד הסוף, לא לקטוע, לא לענות ולהסביר, רק… להקשיב.
   ‍

זכרו: להיות ישראלי זה כוח גדול בזכות כל מה שהחיים במדינת ישראל והתרבות שלה נותנים לנו. יש לנו גם אחריות גדולה להכיר וללמוד את התרבות והביזנס-פרקטיסס של הצד השני, ולאפשר לכולם להרגיש בנוח לעבוד ביחד. בטח בתקופה המשוגעת הזו, בה הנפרדות אולי מורגשת יותר מאי-פעם.
‍

‍