כך תבחרו את המשקיעים שמתאימים לכם: על תהליך הדיו-דיליג'נס ההפוך

‍

יזמים ויזמות שנמצאים בתהליך גיוס הון לסטארט-אפ שלהם מרגישים לרוב שיחסי הכוחות נוטים לטובת המשקיעים וקרנות ההון-סיכון, הרי הם אלו שזקוקים להם כדי להמשיך לפעול ולגדול. תוסיפו לכך את הסביבה התחרותית בה אנחנו פועלים ואת אתגרי השוק (מימון הון-סיכון יורד, שגרת מלחמה, אי-ודאות לגבי המשך הלחימה, ריבית עולמית גבוהה, ועוד), ומתקבלת התחושה של רחוב חד-סטרי בו אין ליזמים מקום לשאול את הקרנות שאלות, ולהעמיק בתהליך בדיקת הנאותות (Due diligence) שלהם את המשקיעים.

ישנה גם תפיסה, שכנראה מאפיינת את יזמי ה-Early Stage יותר מאשר קבוצות אחרות, שהמשקיעים הם אלו שבוחרים באילו צוותים להשקיע. ככלל, זה נכון, אבל - גם צוותים מעולים בוחרים את המשקיעים שלהם, וקרנות הון-סיכון טובות ישמחו להקדיש זמן ולענות על שאלות כדי לוודא שהקשר המקצועי יעבוד טוב עבור שני הצדדים. קרנות לא טובות עשויות להתנגד, וזה כנראה כל מה שאתם צריכים לדעת עליהן.

תנאים, משאבים ואינטראקציה משחקים תפקיד חשוב בבחירת המשקיעים שלכם. לצידם, קיים היבט נוסף וחשוב לא פחות שלא מדברים עליו מספיק, והוא תהליך "בדיקת נאותות הפוכה", בו יזמים בוחנים לעומק מי הולך להיות השותף שלהם (במקרה הטוב, בדרך לאקזיט / הנפקה) לכמה שנים טובות לפחות.

הקשר של יזמים עם המשקיעים שלהם הוא כנראה אחת ממערכות היחסים החשובות ביותר לאורך חייו של הסטארט-אפ, ובאותו האופן בו לא הייתם ממנים מישהו לתפקיד מרכזי בחברה מבלי לבדוק עליו המלצות כראוי, כך חשוב שתהיו יסודיים בבחירת המשקיעים שלכם.

בואו ניגש לפרקטיקה.
‍

‍
איך מבצעים בדיקת נאותות למשקיעים מהם אנחנו מגייסים?
‍

‍
1. בחנו את הצוות

‍בסופו של דבר, אתם הולכים לעבור דרך לא קצרה עם המשקיעים שלכם, במיוחד עם אלו שיצטרפו לדירקטוריון וישבו איתכם בצמתי קבלת החלטות מורכבים וקריטיים בחיי החברה. לכן, אחד המרכיבים החשובים לבדיקה הוא האנשים שבצוות ההשקעה: האם הם מגוונים מבחינת רקע וניסיון? (הייתם רוצים לראות ניסיון בתחום הפעילות של המוצר שלכם, בשוק היעד, בפיננסים וניהול חברות), האם יש ביניכם כימיה טובה ושפה משותפת? אתם מתחברים אל סגנון ותרבות העבודה שלהם? הם יכולים בעיניכם להביא חשיבה חדשה ורלוונטית לשולחן? האם הם מתאימים לקרנות ומשקיעים פרטיים קיימים, או למשקיעים נוספים שאתם מתכננים לצרף לסבב הנוכחי?

תרגיל פשוט שאתם יכולים לעשות עם עצמכם: דמיינו רגע של משבר או דילמה עסקית בחברה. אם אתם לא יכולים לחשוב על עצמכם פונים למשקיע מסוים ברגע שכזה, או מוצאים את עצמכם באופן קבוע מרגישים בעמדת נחיתות או חרדה במהלך השיחה איתו, סביר להניח שהוא לא עובר את מבחן הכימיה.

‍

‍2. בקשו חיבור ליזמים אחרים שעבדו עם המשקיע/ה

‍כשהקרן מעוניינת בעסקה, לרוב תשמעו מהמשקיעים סיפורים על כמה שהם מועילים לחברות הפורטפוליו שלהם, עוזרים להן במקומות שצריך ומשתדלים להביא ערך מוסף ולא רק כסף. הדרך הטובה ביותר עבורכם לאמת זאת, היא לדבר ישירות עם יזמי ויזמות חברות הפורטפוליו שלהן, ולשאול אותם על חווית ההשקעה עם הקרן.בקשו מהקרן לחבר אתכם אל צוותי יזמים איתם עבדו בעבר, עם עדיפות לכאלו שהיו בשלב דומה לשלכם כעת (פרה-סיד, סיד, A, וכד'). מומלץ לפעול על פי הדגשים הבאים:

▪️ דברו עם יותר מחברה אחת

▪️ דברו גם עם חברות שהמשקיעים לא מסרו לכם וחיברו אליכם ישירות, אלא פניתם אליהן בעצמכם

▪️ כנראה שחברת הפורטפוליו שבדיוק הצליחה בענק תספק לכם רק זווית אחת מהסיפור, אל תתמקדו בה בלבד

▪️ אולי החשוב ביותר: מצאו דרך לדבר עם יזמים שקיבלו השקעה מאותו המשקיע - ונכשלו. לא בטוח שתקבלו את החיבור ישירות מהמשקיע (ואולי, עדיף שלא, כי חיבור כזה תמיד יהיה "מוטה" לטובת המשקיע), זה יעזור לכם להבין איך המשקיעים נוהגים בתקופות קשות. משקיע רציני צריך להיות מוכן לאפשרות הזו ולספק לכם המלצה. אם הוא לא יכול לחשוב על אף מקרה שכזה, זה סימן מדאיג.


3. אל תסתפקו בתשובות שטחיות מהיזמים

‍את השאלות מול החברות אפשר לרכז סביב שני תחומים עיקריים: איך הקרן מתנהלת בתקופות טובות ובתקופות קשות. המטרה שלכם היא להבין האם בתקופות הטובות הם מעודדים את ההצלחה של החברות, תומכים בצמיחה ומאפשרים להן להמשיך לגדול? ובתקופות הקשות יותר - האם הם מתערבים באופן פרואקטיבי ומציעים תמיכה משמעותית וברת-השפעה על המצב? אם אתם מקבלים תשובות כלליות ושטחיות, תשאלו שוב ובקשו גם דוגמאות קונקרטיות.


‍הנה מקבץ של שאלות לחברות הפורטפוליו, שיעזרו לכם להכיר את המשקיעים טוב יותר:


1. תנו לי דוגמא למקרה בו הקרן עזרה לכם
‍
2. איך ניצלתם בצורה הטובה ביותר את המומחיות של הצוות?

3. תנו לי דוגמא לחיבור טוב שהקרן עשתה ביניכם לבין יזם / לקוח / משקיע אליו ביקשתם להגיע?

4. איך צוות ההשקעה מתמודד עם ניגוד עניינים?

5. איך הרגשתם בשיחות מולם בתקופות הטובות? ואיך התנהלו מולכם בתקופות הקשות?

6. מהי רמת המעורבות של הקרן בתהליכים בחברה?

7. עד כמה אתם סומכים עליהם?

8. במידה והקרן היא חלק מדירקטוריון החברה, איך הם התנהלו בישיבות ומול משקיעים נוספים?

9. אם הייתם מגייסים שוב סבב דומה, עד כמה הייתם נלחמים לצרף אותם על פני משקיעים אחרים?

10. אם גייסתם סבב נוסף, האם הקרן נכללה בו? אם לא, מדוע?


חשוב כמובן להגיד, שלב הראיון והבדיקה הזו צריך להתקיים ולהתנהל ב"טאקט". לרוב, לא יהיה רלוונטי לעשות אותו אחרי פגישת ההיכרות הראשונה עם המשקיע, אלא בשלב מתקדם יותר (כאשר מתקרבים להצעת השקעה, או ממש מקבלים טרם-שיט ונכנסים לבדיקת נאותות מצד המשקיע).

וכמובן, זכרו שהרבה פעמים היזמים שאתם מדברים איתם ועושים עמם בדיקה על המשקיע הם אמנם יזמים ויכולים להזדהות עם המצב שלכם, אך הם גם "בעלי עניין", וחלקם מעוניינים לשמור על קשר טוב עם המשקיע/ים - ולכן, יותר מסביר להניח שחלק ממה שקורה ביניכם בשיחה, יעבור אח"כ למשקיע. (למשל, אם התנהלתם בצורה אגרסיבית והפצצתם בשאלות, ציינתם אמירה שלילית כלשהי לגבי המשקיע או רק חשש לגיטימי, ועוד).

קל להיות קרן הון-סיכון טובה כשכל הדברים מסתדרים מצוין. הקרנות הטובות באמת, כמו יזמים לעובדים שלהם, הן אלו שיודעות להיות שותפות אמיתיות ולנכוח גם בזמנים הקשים. כשאתם מחפשים אחר המשקיעים הבאים שלכם, חשוב שתדעו מה אתם מחפשים ותפעילו שיקול דעת בבחירה של השותפים שלכם לדרך. כמובן שהדברים הם לא שחור ולבן, וקשה בתחילת הדרך להכיר ולהעריך לעומק את האנשים שמולכם, אך אם תעקבו אחר הטיפים האלו תוכלו לקבל החלטה מושכלת יותר, וסביר שגם תקבלו הרבה יותר מאשר הון לרוץ איתו קדימה. 😌

‍