אחת הבקשות הנפוצות שיאיר, השותף שלי בתוכנית וקרן Fusion, ואני מקבלים היא לעשות "היכרות חמה" עם מישהו ברשת הקשרים שלנו. הבקשה בדרך כלל מגיעה ממייסדי חברות הפורטפוליו שלנו, שמעוניינים לפגוש לקוח פוטנציאלי, יזם סדרתי מנוסה או משקיע. אנחנו שמחים לעשות את ההכרויות האלה, ומידי חודש יוצרים קרוב ל-200 חיבורים חדשים במיילי היכרות מסודרים למשקיעי המשך, לקוחות ויועצים (מדדנו, זה מספר אמיתי).
רבים מסיפורי ההשקעה, שיתופי הפעולה וצוותי הפאונדרים שכולנו מכירים התחילו בבקשה לאינטרו דרך המייל. לכן, בעיניי זהו אחד הכלים החשובים בתעשיית ההייטק ליזמים בתחילת הדרך. כמו ביציאה לסבב גיוס, ניהול בורד משקיעים או פיתוח המוצר הראשוני, חשוב לדעת איך לעשות את זה נכון.
לאחרונה, קיבלתי מספר של בקשות היכרות (Intro) גרועות מיזמים. רוב הבקשות הגיעו מחברות ויזמים שאין לי איתם היכרות אישית, מה שעוד יותר מחמיר את הבעיה, כי קשה לי לעשות אינטרו לחברה שאני בעצמי לא מכיר לעומק. חשוב להבין, כאשר אני מחבר יזמת למשקיע, בבסיס האנושי שלי, אני בעצם מבקש מהמשקיע לסמוך עליי ועל המילה שלי. וכמו שלא אמליץ לידידה שלי לצאת לדייט עם גבר שבמקרה זיהה אותי ברחוב, כך גם לא אחבר יזמת באופן אוטומטי למשקיע.
הבעיה הגדולה: מניסיוני, ולאחר שיחות עם עשרות שותפים בקרנות הון-סיכון ואנג'לים, רובם מקבלים בקשות כאלו ופשוט מתעלמים מהן או משיבים בנימוס ("תודה רבה, אם אחשוב על משהו - אנסה לעזור!"). כאשר בפועל, הם לא מרגישים בנוח לסייע (לאור הבקשה ה"גרועה"), ומצד שני גם לא יכולים להקדיש את הזמן והקשב כדי להנחות את מאות היזמים שפונים אליהם בצורה לא מדויקת, מדי שנה.
בגלל זה, כל-כך חשוב לפנות בבקשה לאינטרו בצורה הנכונה, תוך שימוש נכון במדיומים הדיגיטליים השונים.
איך נראית בקשת חיבור גרועה?
👎🏻 "היי גיא, רציתי לעדכן שאנחנו יוצאים לסבב גיוס! אני מצרף מצגת, אשמח לחיבור לכל מי
שלדעתך יכול להתעניין בהשקעה בחברה שלנו"
👎🏻 "אני מגיעה לניו יורק בשבוע הבא, עם איזה משקיעים לדעתך כדאי לי לדבר?"
👎🏻 "היי גיא, כמו שדיברנו, אשמח לקבל חיבור ל[שם המשקיע]"
הבעיה העיקרית בבקשות הללו היא שהן נעדרות הקשר, מבנה נכון, ולא "ניתנות להעברה" (Forwardable, או כפי שנקרא להן במאמר זה: Forward Intro Email). אסביר מיד למה הכוונה.
בנוסף, ישנה ה"מטא-התנהלות", שהיא כל מה שאני לומד לא מתוכן הפנייה אלא מנתוני המסגרת שלה, בהם היעדר הקונקרטיות, הפירוט וההקשר. פנייה כזו, קצרה ובעיני אפילו מעט עצלה (סליחה על הבוטות), מלמדת שהיזמים לא טרחו ממש לעשות את העבודה לפני הבקשה לאינטרו, וכעת מנסים לגלגל אותה אליי.
זה גורם לי להניח שבמידה ואעשה את האינטרו לבקשתם, כך גם ינהגו כלפי המשקיע או הלקוח שאחבר אליהם, שהם כזכור חלק מרשת הקשרים שלי. גם אם זה לא נכון, זו ההנחה האוטומטית המחמירה.
לכן, אני מסרב ל-100% מהבקשות האלו.
או פשוט עונה בנימוס, כן. ("תודה רבה! כמובן שאם אחשוב על משהו רלוונטי, אעדכן").
איך כן עושים את זה? איך כותבים בקשת חיבור פשוטה, ספציפית, עם הקשר, שגם ניתנת להעברה בקלות ("Forwardable")? חיפשתי ולא מצאתי מדריך טוב בעברית.
אז החלטתי לכתוב אותו בעצמי.
בקשת היכרות היא פעולה בסיסית שיזמי סטארטאפים עושים כל הזמן. במיוחד באקוסיסטם הישראלי, בו כולם מכירים את כולם מבית הספר, מהצופים או מהיחידה בצבא, כוחו של האינטרו רק גובר כשהוא נעשה בצורה נכונה - כי הוא מאפשר לייצר עוד רמת אמון ע"ב המקצוענות שלכם, מה שאתם עושים וההקשר הרלוונטי, ולא כזה הנשען רק על הקשר חברי/אישי.
למעשה, בשוק הישראלי הקטן שלנו אני רואה הרבה פעמים יזמים שמתבלבלים בין היכרות ופגישות קפה על רקע אישי-חברי לבין היכרות על רקע מקצועי. בעוד את הראשונה קל הרבה יותר לקבל, בדרך כלל האמת המרה היא שהפגישות הללו הן בזבוז זמן (לשני הצדדים) ולא תמיד מועילות או מקדמות.
בעוד שאת הפגישות מהסוג השני, שמגיעות לא רק בעקבות קשר אישי וחיבור "חם" אלא גם על רקע מקצועי, קונקרטי, עם בקשה ברורה מהצד שני - מאתגר יותר להשיג, אבל ברגע שהשגנו אותן, התועלת שלהן עולה עשרות מונים על הפגישה הראשונה.
כשאנחנו נודדים לאירופה וארצות הברית, האווירה הקיבוצית מתחלפת באחת בפנייה רשמית ומהודקת, ומה שבישראל נתפס כ-Nice to Have הופך בשוק היעד שלנו (בו אף אחד לא שירת איתנו בצבא) ל-Must Have.
חשוב לי לציין שמייל אינטרו טוב הוא לא רק מייל אינטרו טוב, אלא "מטא-התנהלות" טובה: לא רק התוכן שנכתב בו מעיד על היזמת או היזם, אלא גם התהליך ומהלך המחשבה. זה מלמד על רגישות לצד השני (EQ גבוהה), הבנה תהליכית של המאמץ ו"הדרך" הנדרשים כדי לבצע היכרות טובה, וזה כמובן מראה על קוהרנטיות מחשבתית (אם הבקשה כתובה היטב), ועל ניסיון ויכולת לדייק את הצעת הערך שלכם (אם הפירוט על הסטארטאפ שלכם כתוב כמו שצריך).
ובעיקר, זה עובד. (סטטיסטית, הרבה יותר טוב מהדוגמאות הפחות טובות שמופיעות מעלה)
אחרי שביססנו את חשיבות מיומנות כתיבת האינטרו עבור יזמים, תרשו לי לקפוץ היישר אל הפרקטיקה עם דוגמה שממחישה איך מייל אינטרו טוב צריך להיעשות (אלו הם לא חילופי הדברים המקוריים, השמות וחלק מהנתונים שונו כדי להגן ולכבד את הצדדים):
אם נחזור למטרת העל של ה-Forward Intro Email, המייל הזה עונה עליה במדויק עבורי כמשקיע. בגרסה הנוכחית, אני נמנע כאן לחלוטין מהעתק-הדבק או מתיקון ועריכת התוכן שנשלח אליי, ויכול להעביר אותו הלאה כמו שהוא למושא האינטרו הרלוונטי.
1. שורת נושא ברורה (העוסקת במושא המייל או מטרתו, לא בכם)
כתבו בכותרת את השם של מי שאתם מבקשים להגיע אליו, ואת החברה או הגוף אליו משתייך.
אפשר גם לציין את שם החברה שלכם או 2-3 מילים על מה שאתם עושים (קחו בחשבון שלרוב שם הסטארטאפ שלכם לא יגיד לצד השני הרבה, ולכן אני מעדיף אישית לוודא עליו).
אפשרות נוספת היא לכלול את הצעת הערך עבור הגורם אליו אתם מבקשים היכרות. בדוגמה מעלה,
כותרת כמו "Intro - Increase GenZ's Career Site Engagement By 40%" יכולה לעבוד, או כל ורסיה
אחרת רלוונטית (מזל שבימינו יש ChatGPT להיעזר בו). שימו לב שהכותרת כוללת את הצעת הערך ואת
שם הלקוח שאתם רוצים לפנות אליו, אבל לא את שם הסטארטאפ שלכם, או מה המוצר שלכם עושה.
2. פתיחה ישירה
גשו ישר לפואנטה, לשנינו ברורה מטרת הפנייה. רובנו נוהגים אינטואיטיבית לפתוח את המייל בהקדמות ורקע נרחב עלינו ו/או על מה הוביל אותנו לפנייה. אבל מיילים הם לא ספר או מאמר: אנחנו פותחים
אותם "על הדרך" (בדרך למונית, בין פגישות, בשירותים, ועוד), או כחלק מ"איפוס" התיבה שלנו - ולכן
נרצה "לתפוס" את מושא המייל שלנו עם הבקשה המרכזית, כבר בהתחלה:
"אשמח לקבל היכרות ל [שם] / להכיר לך את [שם]" - גורם לצד השני להבין מיד את מטרת המייל.
החלק הזה לא צריך לקחת יותר ממשפט, או כמה מילים, למשל:
3. משפט ממגנט (או: הקשר מסדר ראשון)
שורה אחת שאפשר לקרוא בקלות ומיד מושכת תשומת לב. למשל, משפט עליכם או על מה שהסטארטאפ שלכם עושה, רצוי כזה שיכלול One-Liner עם תיאור הפתרון/הערך המוסף. כאן גם אפשר להוסיף (בקצרה, ממש!) "סושיאל סיגנלינג". למשל בדוגמה מעלה, אפשר היה להוסיף אחרי המשפט "I saw Genz… application rate" גם משפט בסגנון של "We are currently working with clients such as A, B and C, and are backed by X, Y and Z". האותיות A, B ו-C יכללו "ניים דרופינג" של לקוחות, והאותיות X, Y ו-Z יכללו משקיעים. כמובן, רק אם יש לנו את השמות להתהדר בהם, ובעצם להגיד למושא המייל (שקורא אותו, כאמור, על הדרך): "כדאי לך לפגוש אותנו ולתת לנו הזדמנות, כי הנה לקוחות/משקיעים אחרים שכבר האמינו בנו". אנשים הם חיות עדריות, ואנו אוהבים לבדוק הזדמנויות שאחרים כבר בדקו בשבילנו.
אין המלצה יותר חזקה מההמלצה שלכאורה נתנו אחרים עליכם.
4. רקע קצר נוסף (או: הקשר מסדר שני)
כאן יש לכם הזדמנות להוסיף עוד משפט-שניים על ההקשר לפנייה. למשל, ביקשתם היכרות לאדם הרלוונטי כי הוא מומחה בתחומו (כמו בדוגמה מעלה), או לתת רקע נוסף עליכם/על החברה שלכם.
בחלק הזה, ראוי לזכור את הציטוט: "לפני הכתיבה, חשוב הרבה. אחרי הכתיבה, מחק הרבה" (קרלוס הראר אלוולרז), או במילים אחרות: חשבו היטב מה אתם מכניסים לחלק הזה, שעלול להאריך את מייל הפנייה דרמטית. ודאו שהחלקים שאתם מכניסים באמת רלוונטיים לקריאה, כדי שמושא האינטרו יסכים לקבוע איתכם פגישה. לרוב, כשהדברים כתובים היטב, ההקשר מהסדר הראשון והשני יספיקו לגמרי.
5. הנעה לפעולה (או: בקשה בתצורת שאלה)
בשלב הזה, אני ממליץ להכניס את הבקשה בתחילת המייל, רק הפעם כהנעה לפעולה.
רצוי שהיא תהיה מאד קונקרטית: כדי למקסם את ההיענות, תארו בדיוק את מה שאתם מבקשים להשיג בחיבור, אם זה פידבק על המוצר שלכם, התייעצות מקצועית, שיחת דמו, או השקעה. אם אתם בתהליך גיוס הון או מגיעים לביקור בעיר בה נמצא איש הקשר, תוסיפו את הפרטים האלו באופן שיהיה קל עבורו למציאה (לדוגמא: "אנחנו כרגע מגייסים את סבב A, ונבקר בלוס אנג'לס בין ה-10 ל-14 במאי. נשמח על ההזדמנות לפגוש אותך או את הצוות שלך בעיר").
עוד תזה טוענת שעדיף "לתחום" את הבקשה בצורה מאד מוגבלת כדי להקל מנטלית על הצד השני, ולסיים בסימן שאלה כדי להגביר היענות. כך למשל (לא כמו במקרה מעלה), אני אוהב לסיים כל מייל בקשה כזה בשאלה (?) ולא בסיומת סגורה (.), ולתחום בצורה מאד מדויקת את הבקשה לשיחה.
למשל:
התחימה של השיחה למסגרת זמן "מרגיעה" את הצד השני שזה כל מה שאנחנו צריכים ממנו (ולא נשב לו על הראש עכשיו לקפה במשרד שמי-יודע-מתי-יסתיים), מסגרת הזמן של 20 הדק' אינה נפוצה ולכן "מושכת" תשומת לב, וסימן השאלה מעודד מנטלית את מושא האינטרו/הבקשה לענות (ובמידה ולא יכול, ייתכן ויציע לנו מועדים אחרים).
6. "מתחת לחתימה"
ספקו תמצית עליכם/על החברה עם עוד נתוני הצלחה (או: הקשר מסדר שלישי, "כל מה שלא חייבים לקרוא בגלילה ראשונה"): כתבו במשפט או שניים על החברה והמוצר שלכם, מספר הלקוחות המשלמים, ושלבו נתוני הצלחה משמעותיים - חשבו על פיילוטים, פידבקים, קצב צמיחת משתמשים ולקוחות מרשימים.
אתם יכולים לצרף קובץ תוכן נוסף בהתאם למטרת החיבור, זו יכולה להיות ה-Deck הקבועה או וואן-פייג'ר מתאים. אני אוהב להכניס את הפרטים האלה מתחת לחתימת השם שלי (אפשר גם מעל, כמו בדוגמה מעלה). אל תשכחו לוודא שכל פרטי הקשר שלכם נמצאים בחתימה, כולל מספר הטלפון וחיבור ללינקדאין.
חזרה אל הדוגמא שלנו; כשאני מקבל מייל כזה, כל מה שאני צריך לעשות הוא ללחוץ על Forward, להוסיף כמה שורות מעל, ולשלוח. ככה זה נראה:
זהו שלב בדיקת העניין, אליו היזמים לא חשופים, רק איש הקשר אליו ביקשו להתחבר. מאחר ואף אחד לא רוצה לפתוח את האינבוקס ולגלות שכבר החליטו עבורו עם מי הוא צריך לדבר או להיפגש, אני תמיד מבקש את הסכמת הצד השני לפני החיבור. גם אם מידת ההיכרות שלי עם המשקיע או היזם בצד השני היא גבוהה, אני קודם אשאל אם יש לו עניין בהיכרות הזו וחשוב מכך, אם יש לו זמן להתחבר.
כשהצד השני מקבל את השרשור עם המייל הראשוני של היזם בתוספת המייל ממני, ברור לו ש:
אם הוא סירב לחיבור, אודה לו על התשובה ואעביר את הסירוב חזרה אל היזם. לפעמים, יש במקרים האלו פידבק שאפשר ללמוד ממנו, ופעמים אחרות זה באמת Not About You.
אם הוא מגיב בחיוב, כל מה שאני צריך לעשות הוא להוסיף את היזם לשיחה, ולתת לו להמשיך מכאן.
האינטרו הושלם. 💫
טיפ למקצוענים: אחרי שנוצרה ההיכרות, מומלץ להעביר את הקונקטור לעותק נסתר (Bcc), כדי להגן על האינבוקס שלו ולמנוע הצפה. תפקידו הסתיים, ומכאן הכדור אצל היזם.
.png)
אגב, שלושה שבועות אחרי האינטרו הזה, קיבלתי מהיזם מייל עם משפט אחד:
“Thanks. We just had a great demo :)”
בעוד שמטרת האינטרו היא אחת, ליצור חיבור, הדרכים לעשות אותו הן רבות, ותלויות באדם אליו פניתם בבקשת האינטרו, סגנון הכתיבה המאפיין אותו, מידת הקרבה וההיכרות שלו עם איש הקשר אליו אתם מכוונים, ועוד פרמטרים רבים שאין לכם יכולת השפעה עליהם.
לכן, אני מציע להתמקד במה שכן בחזקתנו: לנהוג בכבוד ובנימוס לשני הצדדים, לכבד את הזמן שהם משקיעים בתהליך, להשיב מהר כשהזרקור מופנה אליכם, לבצע פולו-אפ עדין אם עדיין לא קיבלתם מענה, ולזכור שהאינטרו הוא רק פתיחת הדלת עבורכם, צריך גם לצעוד פנימה.
מעל הכל, אל תחפשו אחר קיצורי דרך שיעבירו את העבודה שלכם למישהו אחר. זה כל כך הרבה יותר קל לעזור למישהו לעזור לכם.
נסו את המדריך, עשו A/B טסטינג על הנוסחים (איזה נוסח עובד הכי טוב? איזו כותרת? אילו הקשרים מסדר ראשון ושני? תגלו רק אחרי שתנסו כמה גרסאות!) - ובעיקר, שתהיה היכרות דיגיטלית נעימה ובהצלחה, עדכנו אותי איך זה עבד. 🙂
