יסמין לוקץ', מייסדת ומנכ"לית ICON: "משקיעים מחפשים הזדמנויות וחדשנות. אם יש לך מוצר טוב, הם לא יתנו למלחמה לעצור בעדם"

‍

בפרק חדש של "מובילי חדשנות" פגשנו את יסמין לוקץ', מייסדת ומנכ"לית ICON, חנן ברנד, סמנכ"ל ומנהל חטיבת הזנק ברשות החדשנות, ורביב ויין, מייסד ומנכ"ל Inretio, ודיברנו על ההזדמנויות החדשות שהבינה המלאכותית יוצרת, על הצמיחה הדרמטית של ההשקעות בדיפנס-טק, ועל הצעדים שיזמות ויזמים צריכים לעשות כדי להצליח מול משקיעים אמריקאים

‍

בתקופה הזו, ההייטק הישראלי עומד בפני אחד המבחנים המשמעותיים בתולדותיו. מצד אחד, תחומי הבינה המלאכותית, הדיפ-טק והדיפנס-טק משנים את חוקי המשחק ומייצרים הזדמנויות חדשות. מצד שני, השפעות המשבר הביטחוני, התחרות הגלובלית העצימה והזהירות הגוברת של משקיעים מציבים אתגרים חסרי תקדים בפני הסטארטאפים הישראלים.

איך מנווטים בתוך המציאות החדשה? אילו תחומים מושכים כיום את תשומת הלב של המשקיעים? ואיך יזמים יכולים להתאים את עצמם כדי להצליח?

בפרק מיוחד של "מובילי חדשנות", שהוקלט במסגרת סדרת "חדשנות על הבר" של רשות החדשנות, אירחנו לשיחה מרתקת את יסמין לוקץ’, מייסדת ומנכ”לית ICON, ארגון ללא מטרות רווח המחבר את אקוסיסטם הסטארטאפים הישראלי לעמק הסיליקון, ומסייע ליזמים לפתוח דלתות למשקיעים, שותפים ולקוחות בארה"ב. בנוסף, יסמין היא מייסדת ויו״ר Code for Israel, משקיעה אסטרטגית וחברת ועדת השיפוט בתכנית "הכרישים". יחד איתה שוחחנו עם חנן ברנד, סמנכ"ל ומנהל חטיבת הזנק ברשות החדשנות, שעומד בראש גוף התומך באלפי סטארטאפים ישראליים בשלבים הראשונים שלהם, ומסייע ליזמים להפוך רעיונות טכנולוגיים לפתרונות בשוק הגלובלי. הצטרף אלינו גם רביב ויין, מנכ"ל ומייסד Inretio, המוביל פיתוח של טכנולוגיה רפואית מצילת חיים להסרת קרישי דם מהמוח.

‍

‍

‍

‍

איך נולד הרעיון להקים את אייקון, ומה היה הצורך שזיהיתם?

‍

‍

יסמין לוקץ': "את אייקון הקמתי עם קבוצה של ישראלים בסיליקון ואלי ב-2014, כארגון ללא מטרות רווח, אחרי שהבנו שהכלכלה הישראלית היא ההייטק, וצריך לחבר גם אותו לסיליקון ואלי. יזמים ישראלים שמגיעים לסיליקון ואלי יוצרים חיבורים בצורה מאוד אינטואיטיבית - הם נוטים לפנות לאנשים שהם מכירים, אבל אלה לא בהכרח האנשים הנכונים. יזם סייבר, למשל, צריך לדבר עם מנהלי אבטחת מידע, אלו שקונים בפועל פתרונות סייבר בחברות גדולות. אבל במקום זה, בגלל הקשרים האישיים, הוא מצליח להגיע לחבר ישראלי שעובד בכלל בקומרס ולאו דווקא יכול לעזור לו.

אמרנו לעצמנו: בואו נרכז במקום אחד את כל הידע וההקשרים שלנו, ונבנה קהילה שדואגת לישראלים ומאפשרת להם גישה לאנשים הנכונים. וכך נולד אייקון, אנחנו קוראים לו Pay it Forward Community. אנחנו לא לוקחים תשלום ולא משקיעים בחברות, אבל אנחנו יוצרים מסגרות שמאפשרות חיבורים בין יזמים ישראלים, משקיעים אמריקאים ובכירים בחברות אמריקאיות. התנאי היחיד הוא שמה שאתה מקבל - אתה מעביר הלאה. אם קיבלת עזרה, אתה עוזר למישהו אחר בתורו. זה עובד מדהים - יזמים פגשו אנשים שהפכו להיות הלקוחות שלהם, או אפילו קיבלו עצות ששינו לחלוטין את הכיוון של החברה שלהם."

‍

מהם הקשיים המרכזיים של יזמים ישראלים שרוצים להצליח בארה"ב?

יסמין: "מעבר לאתגר שבהגעה לאנשים הנכונים, מה שבישראל קורה בקלות יחסית כי כולם מכירים את כולם, יזמים ישראלים מפתחים את המוצרים שלהם כאן, ומשתמשים בפידבק מהשוק המקומי. אבל השוק הישראלי קטן מדי ולא רלוונטי לרוב המיזמים. מי שמכוון לארה"ב חייב לקבל פידבק מהלקוחות האמריקאים, ולא להסתמך על חוות דעת מקומית. 

חוץ מזה, יש פערי תרבות משמעותיים - הדרך שבה מדברים עם משקיעים, מתנהלים במו"מ, מגישים הצעה - כל אלה דורשים התאמות. למשל, כשאמריקאי אומר לך "מעניין", זה לא תמיד אומר שהוא מתלהב. כשמשקיע אומר "Let's do lunch", זה לא אומר שהוא באמת רוצה להיפגש איתך שוב. משקיעים אמריקאים שבאמת מעוניינים יתקשרו תוך 24 שעות, יקבעו פגישה נוספת, יחברו אותך לחברות הפורטפוליו שלהם. אם אתה צריך לרדוף אחרי מישהו ולשלוח לו מיילים חוזרים - הוא כנראה לא באמת מעוניין."

‍
‍

מה ההשפעה של השביעי באוקטובר על תפיסת ישראל בעיני משקיעים זרים?

‍

חנן ברנד: "השוק עובר תקופה מאתגרת, אין ספק. גיוסי ההון ירדו משמעותית, גם מבחינת קרנות הון-סיכון וגם בקרב סטארטאפים בשלבים מוקדמים. מצד שני, אנחנו רואים שהתעשייה לא עוצרת. ההייטק הישראלי הוכיח חוסן מדהים, גם בתקופות משבר קודמות, והמטרה שלנו ברשות החדשנות היא לוודא שהיזמים ממשיכים לקבל תמיכה גם כשזרם הכסף הפרטי הופך סלקטיבי יותר. אנחנו מתמקדים בשלושה צירים עיקריים כדי להתמודד עם המצב: הגברת ההשקעות בטכנולוגיות עמוקות (Deep Tech), יצירת חיבורים בין סטארטאפים למשקיעים גלובליים, גם דרך תוכניות תמיכה וגם דרך רשת קשרים עם גופים ממשלתיים וקרנות בחו"ל, ותמיכה ישירה בשלבי צמיחה מוקדמים."
‍

יסמין: "מצד אחד יש משקיעים שאמרו לי: "כל חברה ישראלית שיש לך - אני רוצה לראות". מצד שני, יש גם מקרים בהם סטארטאפ ישראלי קיבל מייל ממנהל בדרג ביניים שכתב: "אני מחליט על החוזה, אני רואה שאתה ישראלי - ואני שונא אותך, אז אני מבטל את העסקה". גם זה קרה. אבל בסופו של דבר, משקיעים נמדדים על התשואות שהם מביאים ל-LPs שלהם (המשקיעים בקרן). הם לא יכולים להרשות לעצמם לפספס הזדמנויות רק כי חברה היא ישראלית. ככל שעבר הזמן, ראינו שסטארטאפים ישראלים עמדו ביעדים שלהם ואפילו מעבר לכך. היה קמפיין גדול בלינקדאין, "Israeli Tech Delivers", שהמחיש בדיוק את זה. מי שלא אהב אותנו קודם, כנראה לא ישנה את דעתו. אבל מי שמחפש הזדמנויות - לא ייתן למלחמה לעצור אותו."

‍

‍

איך מגמות הבינה המלאכותית והדיפ-טק משנות את פני התעשייה?

‍

חנן: "אין ספק שהבינה המלאכותית נמצאת במרכז העניינים. כל משקיע היום שואל את עצמו איך AI משתלב בחברה שהוא בוחן, איך אפשר להשתמש בו כדי לייעל מוצרים ושירותים, ואפילו איך להגן מפניו. בינה מלאכותית היא כבר לא רק 'שיפור' לתעשיות קיימות – היא משנה את כללי המשחק ומייצרת מודלים עסקיים חדשים לחלוטין."

יסמין: "השוק היום נע הרבה יותר לכיוון של דיפ-טק, כלומר לטכנולוגיות עמוקות, מבוססות מחקר, שמביאות שינוי אמיתי. לא עוד שיפור קטן במשהו קיים, אלא פריצות דרך שמייצרות שווקים חדשים. בעבר, המשקיעים נטו להתרחק מזה כי זו השקעה יותר מסובכת וארוכת טווח, אבל היום הם מבינים ששם נמצא היתרון התחרותי. שינוי נוסף הוא העלייה המשמעותית בהתעניינות בדיפנס-טק, בעיקר בעקבות המלחמות האחרונות - כאן אצלנו ובאוקראינה. תחומים שבמשך שנים נחשבו ל'רגישים" או "לא מוסריים", ופחות משקיעים רצו להתקרב אליהם, כעת הפכו למבוקשים מאד. בסיליקון ואלי היו קרנות שסירבו לגעת בדיפנס-טק, והיום הן מחפשות אותו באופן אקטיבי. יש הכרה בכך שחדשנות בתחום הזה היא קריטית, ושלא מדובר רק בנשק - אלא גם בסייבר, מודיעין, שליטה ובקרה. ישראל היא שחקן מוביל בזה, והמשקיעים מבינים שהחברות הישראליות יודעות לפתח פתרונות שהעולם זקוק להם."

‍

‍

מה הפתרון ש-Inretio מציע, ובמה הוא שונה מהמתחרים?

‍

רביב ויין: "הרעיון לאינרטיו נולד כשנתקלתי במקרה רפואי שבו הניתוח הצליח, אבל החולה נפטר. כששאלנו את הרופא למה זה קרה, הוא הסביר שזו תופעה ידועה - רק ב-65% מהמקרים הפעולה מצליחה, והשאר מסתבכים בגלל התפזרות של קרישי הדם. אמרתי לעצמי: למה לא לפתוח סל אחורי שיתפוס את הקרישים לפני שהם מתפזרים? התשובה שקיבלתי הייתה שזה בלתי אפשרי, כי זה דורש חוטים דקים מדי, ברמת 70 מיקרון. וזה מה שהדליק אותי. כמי שגדל בעולם הסמיקונדקטור באינטל, שם הייתי מהנדס, מנהל פרויקטים ומנהל תכנון, אני רגיל לעבוד ברמות ננומטריות, אז 70 מיקרון זה משהו שידעתי שאנחנו יודעים לתכנן. זה היה רגע ה'קליק' שהוביל אותנו למסע.

Inretio מציע פתרון שיכול להציל את אותם 30% מהחולים שלא מקבלים כיום מענה. פיתחנו מכשיר רפואי שמוציא קריש דם מהמוח בלי לגרום להתפזרותו. בניגוד לפתרונות הקיימים בשוק, ומבוססים על שליפה ישירה עם סטנטים, הפתרון שלנו משתמש בסל שנפרש סביב הקריש, לוכד אותו בשלמותו ומונע את פירוקו בזמן ההוצאה. הניסויים שלנו הראו 97% הצלחה - נתון משמעותי. ברור לי שכשנגיע למאות ואלפי חולים, האחוזים עשויים לרדת מעט, אבל כבר עכשיו ברור שאנחנו ברמה אחת מעל כל מה שקיים בשוק."

‍

‍

איך זה לנהל סטארטאפ רפואי משדרות, ולא מתל אביב או מרכז הארץ?

‍

רביב: "החברה נולדה בחממה בקיבוץ ניר-עם, ואחרי שנתיים עברנו לשדרות. אנחנו יושבים בבניין שבו בעבר פעלה אמדוקס, לקחנו שם 800 מטר מרובע, ויש לנו את כל מה שאנחנו צריכים – משרדים, פיתוח וייצור. כמובן שיש לא מעט אתגרים בניהול סטארטאפ רפואי מהפריפריה, אנחנו לא יושבים ברוטשילד או בהרצליה פיתוח, וזה אומר שצריך לעבוד קשה יותר כדי להגיע למשקיעים. אבל זה גם יוצר בידול, אנחנו לא "עוד סטארטאפ" שנראה כמו כל השאר. משקיעים היום מחפשים טכנולוגיות חדשניות, ולא משנה להם איפה המשרד שלך נמצא. אם יש לך צוות חזק, מוצר שעובד, ותוכנית ברורה, הם יבואו גם לשדרות. כן, לפעמים יש חסמים פסיכולוגיים – יש כאלה ששומעים "פריפריה" ומרימים גבה - אבל ברגע שמראים להם תוצאות, זה כבר לא משנה."

חנן: "רשות החדשנות רואה חשיבות עצומה בפיתוח תשתיות חדשנות גם מחוץ למרכזי ההייטק המסורתיים של ישראל. יש הרבה מאוד יזמים עם רעיונות מדהימים שפועלים מהפריפריה, אבל חסרות להם הרשתות, המשאבים והתמיכה שיש בתל אביב או בהרצליה. אנחנו פועלים לשנות את זה. אחד הכלים המרכזיים שלנו הוא מענקי חדשנות שמיועדים לחברות הפועלות בפריפריה, כמו עוטף עזה, הצפון, ואזורי עדיפות לאומית. אנחנו תומכים גם בהקמת מרכזי פיתוח חדשים מחוץ לגוש דן, כדי לייצר מקומות עבודה איכותיים ולחזק את הכלכלה המקומית. ליזמות טכנולוגית אין גבולות, ואין סיבה שמיקום גיאוגרפי יהיה חסם בפני יזם טוב."

‍

‍

מה הייתה ההשפעה של המלחמה על העבודה שלכם?

‍

רביב: "המלחמה תפסה אותנו בדיוק בשלב רגיש, כשהיינו צריכים לבצע ניסויים קליניים וגיוסי השקעות. פתאום מצאנו את עצמנו במציאות אחרת, עם חלק מהצוות במילואים, הגישה לבתי חולים הפכה למסובכת, ומשקיעים נזהרו הרבה יותר. בהתחלה זה נראה בלתי אפשרי, אבל דווקא בתוך כל הכאוס הזה, היה גם חיזוק משמעותי. משקיעים שהכירו אותנו המשיכו לתמוך בנו, ראינו שגם תחת לחץ אפשר לעמוד ביעדים ואפילו להתקדם. זה הכריח אותנו להיות הרבה יותר יצירתיים ולמצוא פתרונות מחוץ לקופסה, גם בגיוס כספים וגם בהתקדמות עם הפיתוח."

‍

‍

איזה טיפ היית נותן ליזמים בתחום המכשור הרפואי שמנסים לפרוץ לשוק האמריקאי?

‍

רביב: "הדבר הכי קריטי הוא להבין שהשוק האמריקאי הוא לא השוק הישראלי. אתה לא יכול לפתח פתרון בישראל, לקבל עליו פידבק מהשוק המקומי ולצפות שהוא יתאים אחד לאחד בארה"ב. זה פשוט לא עובד ככה, חייבים לעשות ולידציה מול לקוחות אמיתיים. אם אתה מפתח מוצר רפואי, תדבר עם הרופאים, עם המנהלים של בתי החולים האמריקאים, עם אלה שיצטרכו להשתמש בו ולקבל החלטה האם לרכוש אותו. 

עוד משהו חשוב, הרגולציה בארה"ב מאד מורכבת, במיוחד במכשור רפואי. צריך להבין את הדרישות של ה-FDA כבר בשלבים הראשונים, ולא לחכות לרגע האחרון. סטארטאפ רפואי שלא מתכנן נכון את הדרך הרגולטורית שלו ימצא את עצמו עם מוצר מעולה, אבל בלי אישור למכור אותו. ולבסוף, תבנה רשת קשרים כמה שיותר מוקדם. בארה"ב זה עולם אחר, אם אין לך את הקשרים הנכונים, יהיה לך קשה מאוד להיכנס לשוק. תמצא מנטורים, תתחבר לאנשים שכבר עשו את זה, כי לפעמים קשר אחד טוב יכול לחסוך לך שנים של ניסיונות וטעויות."​

‍

‍