המשקיע הראשון במאנדיי: "אני מחפש מענטשים, אלו היזמים איתם אפשר לבנות חברות ענק"

‍

אבי אייל, שותף-מייסד בקרן Entrée Capital, רשום על הצלחות ענק כמי שהיה בין המשקיעים הראשונים בחברות כמו מאנדיי, ריסקיפייד ו-Deliveroo. ישבתי איתו לשיחה על המאפיין המשותף לכל היזמים המצליחים, ושאלתי מה חשוב לו לראות לפני שמשקיע בחברה חדשה. פרק חדש ב"עוד פודקאסט לסטארטאפים"

אבי אייל הקים את קרן ההון-סיכון הגלובלית אנטרי קפיטל (Entrée Capital) ב-2010, לאחר שצבר הון כיזם סדרתי ומכר למעלה מ-10 חברות אותן הקים והוביל. הוא נחשב למשקיע אקטיבי ומוביל באקוסיסטם הישראלי, עם חוש מיוחד להשקעות סיד בסטארטאפים שהפכו לחברות מצליחות ורווחיות. 

אנטרי קפיטל מנהלת למעלה מ-1.25 מיליארד דולר בתשע קרנות, ומחזיקה בפורטפוליו של מעל ל-180 חברות בולטות, ביניהן Riskified, Deliveroo, Rapyd, Perimeter81, Mesh Payments, Talon Cyber, מאנדיי, הייבוב, סטרייפ, ורבות נוספות. מטה החברה נמצא בישראל, והיא פועלת גם בלונדון וניו-יורק. 

עם 18 חברות יוניקורן בפורטפוליו, הקרן מדורגת כאחת הקרנות המובילות באירופה, ואבי אייל עצמו נבחר למשקיע המוביל באירופה ובמזרח-התיכון ברשימת Forbes Midas Europe לשנת 2024.

‍

‍

‍

‍

ספר לי על פעילות הקרן כיום, באילו השקעות והיקפים אתם מתמקדים?

‍

"רוב המטה של הקרן יושב בארץ, ויש לנו משרדים גם בלונדון ונציגות בניו-יורק. אנחנו מנהלים כיום קרוב למיליארד ורבע דולר, כשהקרנות הישראליות שלנו הן קרן Early Stage בהיקף של 140 מיליון דולר, וקרן Early Growth בהיקף של 160 מיליון דולר. בחו"ל יש לנו קרן של 100 מיליון דולר שמנסה להשקיע בחברות בשלב הפרה-סיד ועד B. יש לנו כיום שלוש קרנות פעילות שמבצעות השקעות, כאשר בכל קרן אנחנו שואפים לבצע סדר גודל של 15-20 השקעות, מה שמאד שונה מהקרנות האחרות בנוף, שחותרות לבצע בין 25-50 עסקאות.

כשאנחנו משקיעים בחברות בשלב הסיד, אנחנו מבקשים אקוויטי של 15%-25%, ובתמורה מבטיחים להן גישה בלתי-מוגבלת לידע ולניסיון שאנטרי צברה בעשרים השנים האחרונות. אנחנו מסבירים ליזמים שאנחנו בעד החברה ופועלים כדי שהיא תצליח כשותפים פעילים לדרך. דוגמא לכך אפשר לראות עם מאנדיי (monday.com), אנחנו היינו שם כבר בגיוס הראשון, והמשכנו להשקיע בהם כשאף אחד אחר לא רצה. עשינו איתם עוד שני סייפים, המשכנו להשקיע בסבב B ו-C, אנחנו איתם לכל אורך הדרך ואני גאה במה שהם בנו.

באופן מנוגד לדרך שבה אני פועל עם חברות נוספות של הקרן, אני עדיין מכהן כדירקטור בחברה, מאחר והיא מאד קרובה לליבי. אני אוהב את ערן זינמן ורועי מן, המייסדים והמנכ"לים המשותפים, ברמה שהיא גדולה יותר מחברות עסקית, ואני מתחבר לתרבות הארגונית המיוחדת שהם בנו בחברה. הם עבדו קשה כדי לבנות חברה חזקה מן היסוד, ואני מקווה שהם ימשיכו לגדול ולצמוח."

‍

גיא קצוביץ': "בפרספקטיבה הגלובלית, בטח בתקופה הזו, עברנו כמה שנים מאד מטלטלות. היו כאן גם שנים נפלאות בהן חשבנו שההייטק "טס לחלל" עם שווי חברות שהרקיע לשמיים, אבל אז הגיעה התנרמלות השוק, לצד המהפכה / ההפיכה המשטרית, ועכשיו המלחמה. זה רק בישראל. אם נסתכל מעבר לזה ברמת המאקרו - הריבית עלתה, ואז ירדה, הכלכלה האירופאית והאמריקאית  משפיעות מאד על המצב כאן. איך אתה, שגדל בחו"ל ומבין את ההשפעה של המגמות הללו על הפעילות בישראל, מסתכל על המציאות היום? מה אתה חושב שצריך לקרות בשוק ההון הישראלי כדי שנוכל להמשיך להיות תחרותיים ולהתמודד היטב עם אתגרים עתידיים?"

‍

"בוא נתחיל במבט על המצב הנוכחי, כיום יש הבדל של 20% בין כמות העסקאות והכסף שנכנס לישראל לעומת ארצות-הברית ומקומות אחרים בעולם. אני חושב שאנחנו עדיין נמצאים בשוק דובי ונראה שוק שורי רק בשנה הבאה. ההפרש של עשרים האחוזים מייצג את האתגר של ישראל, את כל מה שקורה פה בחברה הציבורית, ואת המלחמה. לצד זה, ישנן קרנות גלובליות של מיליארד דולר שמגיעות לכאן ומבצעות עשרות השקעות סיד של עשרה מיליון דולר, מה שמהווה פסיק קטן מתוך ההון הכולל שלהן. אותן קרנות גם משקיעות 100 ו-200 מיליון דולר בעסקאות אחרות, ואין ספק שבעסקאות האלו הן מושקעות הרבה יותר מבחינת מתן ערך אמיתי ועזרה ליזמים.

מה שאנחנו רואים בארץ היא נטיה של החברות לגיוסי סיד גדולים, שבעיניי יפגעו בהן בהמשך הדרך כשלא יצליחו לעבור את סבב A או B. אני רואה בהשקעה בחברה ככסף שהחברה צריכה להחזיר. אם אתה כיזם לא מחזיר את הכסף, איך תהיה לך הזדמנות להמשיך הלאה לסבבים הבאים? או, כשתתחיל עסק שני, אתה חושב שלא יזכרו לך שכבר גייסת בעבר יותר מידי הון ולא ניהלת אותו נכון?

לכן אני אוהב גיוסים קטנים, קרן קטנה משאירה אותך מפוקס. כמשקיעים אנחנו לא צריכים להיות מעורבים בכל העסקאות, יש מספיק קרנות טובות בארץ, אם כל אחת מהן תעשה 2-3 עסקאות מדהימות אז כולם יצאו מורווחים - היזמים, העובדים, האקו-סיסטם, והמדינה. לאחרונה אנחנו רואים שיש לנו מעט גיוסים גדולים בארץ, אבל הכסף הזה שנכנס לחברות יכול היה להיות 60 גיוסים "נורמלים" ל-60 חברות שונות. 

לאורך זמן, מה שחשוב זה לא כמה גייסת, אלא כמה הצלחת להחזיר. בתור יזם, כשאתה מחזיר למשקיעים אתה גם מחזיר לעצמך. הפוקוס שלנו לא צריך להיות על גודל הגיוס אלא על איך בונים חברות חזקות לאורך זמן - כמו פייבר, מאנדיי, ריסקיפייד, מובילאיי, זה מה שבאמת מגדיל את הכלכלה הישראלית. 

בחו"ל, אגב, אנחנו לא רואים גיוסי סיד מטורפים כמו כאן, הגיוסים הממוצעים שם נעים בין 3-5 מיליון דולר. דבר נוסף שקורה בחו"ל הוא הייפ גדול סביב חברות בינה-מלאכותית, מה שישראל קצת פספסה. לצד ההייפ הגיעו גיוסי ענק של מאות מיליוני דולרים, ועכשיו כמה שנים קדימה, מתחילים לראות את הירידה שלהם. באנטרי השקענו בחברות מבוססת AI בשנים 2018-2020, לפני שכל השוק עשה זאת."

‍

בעולם משתנה, בו מתפתחים עסקים יותר ריאליים המתבססים על פחות משאבים, האם לדעתך הקרנות ערוכות למודל הזה, ואיך יראו אירועי ההנזלה מצידן בשנים הקרובות?
‍

‍

‍"אני לא גדלתי בקרן, לכן אני לא יודע לומר לך איך קרנות אחרות כמו סקויה ואנדריסן הורוביץ מתנהלים. אני גדלתי בתור יזם, וזה מייחד את האופן שבו אנחנו בקרן מסתכלים על הדברים. מה שמנחה אותנו הוא להיכנס לעסקים עם יזמים טובים - הכוונה ב"טובים" היא שבלב ובנשמה שלהם הם אנשים טובים, חרוצים, אמינים, שמוכנים לעבוד קשה כדי שכולם סביבם יצליחו, ולא רק הם. זו הפסיכולוגיה שאני מחפש ביזמים. לפי המודל שלי כולם צריכים לנצח ביחד, ובדרך ברור שיהיו חברות שנצליח איתן פחות, או שלא נצליח איתן בכלל.

היו לנו חברות שהגיעו לנקודת אל-חזור, בה מצאנו את עצמנו יושבים עם היזמים ומסבירים להם איך אנחנו רואים את הלך הדברים, וחתרנו למכור את החברה בכמה עשרות מיליונים כדי שאנחנו כמשקיעים נקבל את הכסף שלנו בחזרה, היזמים יקבלו מיליונים אחדים, לעובדים יהיה מקום לעבוד בו בשנים הבאות, והויז'ן שבנו ימשיך לפעול תחת קורת גג אחרת. אין בעיה בעיניי עם הסינריו הזה, כל עוד הוא מתנהל בשקיפות ואמינות, בדרך בה אף אחד לא דופק מישהו אחר. לא תמיד יהיו לנו בקרן את החברות הכי טובות, אנחנו לצערי נמשיך לסגור חברות, אבל נעבוד עם היזמים הטובים ביותר שמתנהלים באחריות ושיקול דעת בתעשייה." 

‍

מה בעיניך הופך יזמים של חברות כמו מאנדיי, הייבוב וריסקיפייד, איתם עבדת באופן קרוב, למצליחים יותר?
‍

‍
"כשאני מנתח את זה, כולם 'מענטש'. אמינות היא הערך העליון המשותף לכולם. אני לא יכול לומר לך שאי פעם הייתי עצוב על גורל חברה בה היזמים היו אמינים כלפי עצמם וכלפי החברה לכל אורך הדרך. הסיבה היא שעם אנשים כאלו אפשר לפתור כל אתגר ומשבר. גם אם הגענו לנקודה שבה צריך לסגור את החברה, עשינו את זה כי זה מה שהיה נכון לעשות, וזה בוצע בדרך הכי נכונה ומתחשבת. יש יזמים שממש נלחמנו יחד איתם עד הרגע האחרון בניסיון להציל את החברה. 

אם ניקח את מאנדיי כדוגמא, אין אנשים כמו ערן ורועי, הם ישרים, אמינים, 'מענטש' לגמרי. הדברים שהם עושים הם לטובת המדינה. כשהמלחמה פרצה הקמנו במשרדי החברה חמ"ל שמאגד תחתיו 450 עמותות וארגונים שהשתמשו במערכות של מאנדיי כדי לנהל את המתנדבים והפעילות שלהם. החברה נתנה שטחים לעמותות עבור המפונים, לא הייתה שם שאלה בכלל. גם בהנפקה של החברה, בנינו תוכנית לפיה העמותה של מאנדיי תקבל 10% ממניות החברה לאורך פרק זמן מוגדר, מדובר באחוז גבוה ובעמותה ששולחת צוותי חירום לכל העולם. 

במאנדיי לא תמיד הכל היה טוב ונוצץ, החברה גם ידעה משברים, במיוחד בתחילת הדרך, אבל כמשקיע ידעתי תמיד שאני עובד עם צוות יזמים אמין, שמתאר לי את המציאות כמו שהיא ולא תשקיף שאמור לרצות אותי. גם היום הם מתנהלים בשקיפות מלאה, מותקנת לי בסמארטפון אפליקציה ייעודית שמשדרת לי בזמן אמת נתונים כמו כמות הלקוחות המשלמים, אחוזי הצ'רן, אפקטיביות המרקטינג, כמה רישיונות חדשים נוספו, וכל האינפורמציה שאני צריך לדעת באופן פתוח וגלוי. בקיצור, אני מחפש מענטשים, איתם אפשר לבנות חברות גדולות מצליחות."

‍

אי אפשר שלא לדבר על סייבר, הענף החזק ביותר של ההייטק הישראלי. האם ההישענות שלנו על טאלנט, טכנולוגיה ופיננסים בעולם הסייבר מגבילה אותנו? 

‍

"ההצלחות הכי גדולות שלנו בקרן היו מהשקעות מנוגדות, לכן לא שמנו הרבה דגש על סייבר. אני לא הגעתי משירות ב-8200, לא היו לי הקשרים שיעזרו לנו למכור את החברות הללו. כן היו לנו כמה עסקאות בסייבר, חלקן מאד מוצלחות כמו Perimeter81 וטאלון סייבר סקיוריטי. זה תחום שיש בו בעיניי יותר מדי לחץ, עם המון חברות שכל אחת מהן מתעסקת רק בשפיץ קטן מהתמונה הגדולה, וברקע מספר חברות גדולות שבסוף ירכשו אותן. 

אני חושב שמה שיקרה הוא שנראה לאט-לאט את מחירי החברות הרוכשות קטנים, ואלו שבסוף יצליחו בגדול יהיו ענקיות כמו Datadog ,Palo Alto Network, וצ'ק פוינט, כשמדי פעם תצוץ חברה מעניינת כמו Wiz, שאני מקווה שלמרות הקשקושים שקרו לאחרונה עם גוגל, תצליח להנפיק ותהיה חברה ציבורית מדהימה.

אנחנו נמצאים בשקיעתו של תחום הסייבר בישראל; יש לעוד מדינות בעולם יכולות בתחום, ויש אנשים חכמים גם מחוץ לישראל, כך שהפער בינינו לבין העולם הולך ונסגר. הבעיה האמיתית שלנו היא החינוך הבסיסי שניתן בבתי-הספר לילדים שלנו ולוקה בחסר, כשהם מסיימים לימודים בלי לדעת מתמטיקה ראויה או מדעי המחשב. אין לנו מורים טובים כתוצאה משילוב של משכורות נמוכות, ניהול לקוי של משרד החינוך, וצפיפות התלמידים בכיתות. אי אפשר לפתור את הבעיות האלו בלי לקחת עליהן אחריות לאומית. אנחנו צריכים לחזור לחנך את הילדים שלנו וללמד אותם שהם לא חייבים ללכת ל-8200 או לעבוד בסייבר, יש עוד תחומים חשובים להכניס אליהם חדשנות כמו מדע, ביולוגיה, רפואה, פיננסים, בכל אחד מהם אפשר לבנות חברות מדהימות. 

אני מאד מודאג מהמצב במדינה. יש כאן ניגוד אינטרסים ומשרדים ממשלתיים שפשוט לא עושים את עבודתם נאמנה. צריך לבנות כאן את היסודות מחדש, להביא אנשים טובים לתפקידים עם השפעה, לנטרל את ניגוד האינטרסים, ולחזור לבנות את המדינה. להחליף את הכנסת ולמלא אותה באנשים שבאמת רוצים לבנות תשתית שתשרת אותנו עשורים קדימה, עם הרוח היזמית שהייתה כאן בשנות השישים והשבעים, אם אנחנו רוצים להמשיך לייצר תוצאות טובות בשטח."

‍